Quando falamos sobre como definir o preço dos móveis, a primeira coisa que vem à cabeça dos empresários e gerentes de lojas é: “Devo saber quanto pagarei pelo produto, devo inserir um percentual de X% e…. Pronto! Já tenho o valor final”.
Quase todos se esquecem que o preço gera lucro e cobre os custos e despesas da loja de móveis. Mas também é um elemento de marketing e afeta a maneira como ela compete e se posiciona no mercado.
Vamos entender melhor o que está por trás de cada uma dessas variáveis. E também vamos apresentar algumas estratégias de precificação que podem te auxiliar a precificar da forma correta. Confira:
Definir o preço dos móveis é importante para cobrir custos e despesas
A primeira coisa a fazer ao pensar em definir o preço dos móveis e seu projeto é descobrir se ele cobrirá ou não suas despesas relacionadas à venda, entrega e montagem. Mas como fazer isso?
Calcule todos os custos e despesas que terá com a venda e entrega de um móvel ou de um projeto completo
Nesta fase, é importante identificar quais são os custos relacionados à operação de suas lojas de móveis:
- investimento em mostruário;
- despesas com folha de pagamento;
- comissão de vendedores
- pagamento de montadores e transporte dos móveis;
- pagamento de aluguel;
- pagamento de água, de luz e de telefone.
É necessário também lembrar que existem impostos que incidem sobre a compra e venda dos móveis.
A maioria das lojas de móveis se enquadram na faixa tributária do Simples Nacional, pois suas atividades anuais não ultrapassam o valor de 3.600 milhões de reais. Ao optar pelo Simples, os impostos são recolhidos por meio do Documento de Arrecadação do Simples Nacional (DAS) e a alíquota varia entre 4 e 11,61% da receita bruta. É importante consultar um contador nesse momento.
Faça os cálculos de custos com marketing e captação de novos clientes até a entrega dos projetos na casa do consumidor. Verifique a margem de lucro que pretende ter ao vender seus projetos. Calcule o valor médio final que eles deveriam ter e faça uma análise sobre os preços praticados pela concorrência.
Observe que não calcular todos os custos, definir erroneamente a margem de lucro corretamente e não ficar atento à concorrência poderá fazer com que sua loja de móveis tenha dificuldades em manter suas operações. As chances de vender projetos que não se paguem ou praticar preços que o mercado não está disposto a pagar. Bem como gerar prejuízos para sua loja de móveis.
Descubra como os concorrentes estão precificando seus móveis
Não há segredo: se o preço dos móveis do concorrente é menor que o seu e vocês competem pelo mesmo público-alvo. Logo você teria que criar uma estratégia de diferenciação que chame a atenção dos clientes potenciais.
Nem sempre o cliente escolhe pelo preço. Muitas vezes ele pode ser influenciado pela confiança em determinado vendedor, no atendimento ou até mesmo em serviços agregados à venda que seu concorrente não oferece. Esse é o segundo momento de decidir sobre como definir o preço dos móveis.
Como definir preço dos móveis pensando no consumidor?
As fórmulas mais conservadoras de precificação vão sugerir que você determine uma margem de lucro fixa e a atribua em todos os seus projetos e orçamentos.
Mas existem 3 estratégias positivas que podem mudar sua relação com os consumidores e com o mercado:
“Penetração no mercado”
É muito usada por loja de móveis que estão começando a vender determinado tipo de projeto preestabelecido, iniciando suas atividades naquele ponto de venda ou testando promoções.
Ela consiste em oferecer um projeto de móveis planejados que tem a qualidade acima da média do mercado, mas com um preço igual ao da média. Dessa forma, o consumidor entende que o preço dos móveis para sua casa é inferior ao valor percebido ao comprar algo “desconhecido”.
Barganha
Neste caso, a qualidade está na média do mercado, mas o preço está abaixo. A barganha é uma espécie de promoção e só tem sentido se for usada durante um curto período de tempo. Ela serve para aumentar o capital de giro da empresa. Ou em determinadas ocasiões, para aumentar o conhecimento de sua loja de móveis na região.
Super barganha
Aqui a qualidade está acima da média e o preço bem abaixo que o praticado pelos seus concorrentes. É o tipo de orçamento imperdível! Este preço não deve ser mantido por muito tempo e tem uma missão a cumprir: diminuir a quantidade de clientes na loja de móveis do concorrente.
Em todas as estratégias estão envolvidas duas variáveis que você deve levar em conta:
1) A percepção do consumidor, pois nem sempre aquilo que você entende como vantajoso é visto da mesma forma pelo consumidor;
2) uma estratégia de mercado, afinal, seu preço deve ser estabelecido com uma finalidade clara. Neste caso, a penetração, diminuição de clientes no concorrente, aumento do conhecimento sobre sua loja. Além a de gerar lucro e pagar suas despesas operacionais (é claro!).
Você tem alguma outra dica sobre como calcular o preço dos móveis e projetos em uma loja de móveis planejados? Que tal compartilhar conosco? Deixe um comentário!
