A maior parte dos vendedores na sua loja não tem a performance que você gostaria? Você percebe que muitas oportunidades na loja são perdidas por falta de habilidade de seus vendedores? Será que os vendedores na sua loja estão realmente preparados para vender? Você precisa de ações que façam sua loja vender mais?
Certamente, você gostaria de ter uma equipe de vendas de alta performance, que despertasse o interesse dos clientes que entram na loja e transformasse cada visita em uma negociação de venda e que a maior parte das negociações fossem fechadas, não é mesmo?
Os 5 princípios de sucesso de uma equipe de vendas
Muitos empresários também passaram por estas dificuldades, mas conseguiram alcançar o sucesso nos seus empreendimentos aplicando os 5 princípios de sucesso de uma equipe de vendas: contratar certo, treinar, motivar, acompanhar e orientar.
Eles perceberam que de nada adianta ter um profissional altamente qualificado tecnicamente e este profissional não ter a habilidade necessária para tratar com o cliente, ou ainda, ter um profissional tecnicamente preparado e que possui a habilidade no atendimento ao cliente, que, no entanto, internamente é um desastre e desmotiva os demais vendedores da equipe.
Os empresários chegaram a conclusão que o mais importante para a empresa era investir nestes 5 princípios para ter os profissionais de vendas certos, isto é, que possuam o conhecimento técnico e comercial necessário, bem como as habilidades de venda exigidas e atitudes mentais vencedoras.
3 ações que façam sua loja vender mais
Para ajudar sua empresa a ter mais propostas e aumentar o número de negociações fechadas queremos propor 3 ações que você pode implementar com a sua equipe para aumentar rapidamente suas vendas.
1) Foque na sua Carteira de Clientes antes de buscar Clientes Novos
Os clientes da sua carteira são muito importantes e podem ajudar sua empresa vender mais já. Como? Através de indicações. Oriente sua equipe de vendas a fazer contatos constantes com a sua base de clientes e avaliar a satisfação dos mesmos com os produtos e serviços da empresa. E, se necessário, acompanhar a resolução de problemas.
Quando perceberem que os clientes estão satisfeitos é momento certo de solicitar indicações de outros potenciais clientes. Toda vez que um ciente indicar outros potenciais clientes retribua-os com algo de valor para eles (por exemplo, uma garrafa de vinho). É mais fácil abordar um potencial cliente que foi indicado por alguém que o conhece que tentar prospectar um cliente novo totalmente desconhecido.
2) Elabore um Checklist de Perguntas e Oriente sua Equipe para Focar no Problema do Cliente
O comportamento de compra do cliente mudou e é preciso novas estratégias para dar respostas a estas mudanças. Uma das estratégias que mais tem dado resultado em cenários adversos é fazer perguntas focando no problema do cliente. Para isto, é preciso que a equipe comercial esteja preparada.
A sugestão é que seja elaborado um checklist de perguntas de coleta, com tudo que é preciso saber para entender a situação do cliente (informações da família, da residência, profissionais, preferências, estilo de vida, etc). Perguntas de necessidade, onde são questionados os diversos problemas que o cliente poderá ter e que você ajuda a resolver (falta de espaço, limitação de orçamento, urgência, acessibilidade, crianças pequenas, etc).
E, por fim, perguntas de valor, que aprofundam o problema identificado no cliente, fazendo-o perceber as consequências e prejuízos de permanecer com o problema (o que acontece se os móveis não forem adaptados ao espaço, se forem entregues fora do prazo, se forem perigosos para as crianças, etc). Isto vai fazer com que o cliente dê valor a uma solução mais rápida e suas vendas cresçam na mesma velocidade.
3) Estabeleça metas mais curtas (diárias, semanais ou quinzenais) e faça um acompanhamento mais próximo possível
Com metas mais longas, o acompanhamento do gestor fica mais difícil, principalmente ao fazer as correções de rumo necessárias. Por isto, a terceira sugestão de ação para os gestores comerciais é estabelecer metas mais curtas. Se você costuma ter metas mensais, passe para quinzenais ou semanais. Se a prática é ter metas semanais, passe para metas diárias.
Tenha um sistema ou quadro de acompanhamento e esteja mais próximo o possível da equipe de vendas. Cobre, permanentemente, tanto a meta quantitativa, quanto a aplicação das novas estratégias propostas. Identifique os principais obstáculos ao cumprimento das metas e encontre soluções alternativas junto com a equipe.
Faça com que os profissionais de vendas se comprometam com estas metas, fazendo uma relação com seus objetivos pessoais mais importantes. Sempre que possível, comemore cada vez que as metas forem atingidas, para manter a atitude mental positiva. Seus resultados vão aparecer na medida do engajamento da equipe com estas novas metas.
São 3 ações simples de serem implementadas, cujos resultados, aparecem rapidamente. É evidente que outras ações estratégicas de médio e longo prazos deverão ser tomadas para que a empresa tenha sustentabilidade em sua receita, mas isto é assunto para outro momento. Agora é com você, coloque em prática estas 3 ações e sua loja vender mais já!
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