Alguns donos de loja ainda se complicam ao tentar pagar comissão para vendedor sobre o valor total do projeto que entregarão aos clientes. O resultado é que atingem uma margem de lucro abaixo da expectativa. Ou acabam usando uma parte dela no pagamento de comissão para sua equipe.
Neste post iremos apresentar a melhor estratégia para a definição do preço de um projeto que já tenha embutido, no valor final, a comissão de vendedores, impostos, valor do projeto, custos com transporte e montagem, além de tributos.
E o melhor, ao término do artigo você verá que é simples fazer o cálculo.
As atuais práticas para pagar comissão para vendedor
Normalmente, ao pagar comissão para vendedor de lojas de móveis planejados, é calculado de 2 a 7% do valor do final do projeto.
Essa comissão costuma ser dividida em dois momentos:
– 1º no fechamento do contrato, em que é paga uma primeira parte da comissão (não necessariamente 50%);
– 2º na entrega do projeto, onde o cliente já pagou por todo ele e não há mais nenhuma incerteza de que poderá ser interrompido.
Essa divisão garante que o vendedor se comprometa não só com a venda, mas com o pagamento e a viabilização de que o projeto será entregue.
Isso é bom para o cliente? Com certeza! Pois ele pode conseguir apoio de alguém da sua loja para elucidar dúvidas.
E para a loja? De fato, é bom para a loja que, além de fidelizar o cliente e dar a atenção que ele merece, terá a possibilidade de vender mais alguns itens adicionais ao projeto!
Definindo preços com a técnica do Markup
Utilizar a técnica do Markup para precificar produtos fará com que sua loja de móveis planejados tenha certeza absoluta de qual será o lucro obtido em cada projeto.
Markup ou Mark Up é um índice aplicado sobre o custo de um produto ou serviço para a formação do preço de venda, baseado na ideia de cost plus pricing ou preço margem; que consiste basicamente em somar-se ao custo unitário do produto ou serviço uma margem de lucro para obter-se o preço de venda.
Para usá-la você deverá saber:
– Impostos: incidentes sobre seus projetos como ICMS, PIS, COFINS, IRPJ e/ou Simples.
– Comissão de vendedores: qual o valor percentual fixo que será pago para os vendedores.
– Custos fixos: são aqueles que não variam de acordo com o volume de projetos que você vender. Como salários, aluguel, gastos com manutenção, entre outros. Eles podem ser transformados em um valor percentual sobre o projeto, com o seguinte cálculo:
% Custos fixos = Custos Fixos mensais / média do valor de vendas mensais
– Custo para a aquisição do projeto junto à fábrica de móveis:é o valor final do projeto.
– Custos para a entrega do projeto: como pagamento de montadores, gastos com transporte, custos com pequenos reparos e retrabalhos. Esse valor precisará ser transformado em percentual relativo ao custo de aquisição do projeto.
– Lucro desejado: também é um percentual fixo ou variável sobre o custo do projeto.
Com todas essas informações é possível descobrir o valor do Preço de Venda. Dessa forma, não é necessário abrir mão da margem de lucro de sua empresa com o pagamento de despesas de montagem ou da comissão para vendedor.
O cálculo para definir o Preço de Vendas ficaria assim:
Preço de vendas = (Custo da mercadoria vendida / 100% – (% de impostos + % de Comissão + % de custos fixos + % de custos com a entrega + % de lucro desejado)) / 100.
É importante perceber que todos os valores são percentuais. Neste caso, utilizamos a técnica do markup divisor para encontrar o valor final do projeto.
O que acontece se minha loja ignorar o markup na hora de definir a comissão de vendedores?
Sua loja poderá atribuir um percentual fixo sobre o valor da venda e depois pagar comissão para vendedor. Entretanto, o problema é que o vendedor terá um percentual sobre sua margem de lucro e você dificilmente conseguirá definir exatamente se está tendo um lucro real com a venda do projeto.
Sua loja utiliza a técnica do markup na hora de pagar comissão para vendedor? Então conte-nos quais as técnicas que você utiliza em sua empresa ou deixe suas dúvidas nos comentários abaixo!
