Na sua equipe de vendas, você tem alguns que produzem muito e a maior parte está abaixo do que gostaria? Você sempre tem vendedores novos que demoram para atingir uma boa performance de vendas? A rotatividade de seus vendedores está muito alta? Isto tudo acaba produzindo baixas vendas um elevado custo para sua empresa? Estes problemas têm sido recorrentes no mercado e tem tirado o sono de muitos empresários e gestores comerciais que querem fazer sua equipe vender mais.
O sonho de todo empresário é ter uma equipe de vendas altamente comprometida e produtiva com altas taxas de vendas. Será que isto é possível nos tempos atuais? Pois saiba que muitas empresas têm alcançado o sucesso na montagem e manutenção de equipes de vendas com alta performance. Essas empresas descobriram que o fator mais relevante para que isto ocorra está na forma eficaz como as equipes de vendas são lideradas.
Como ser um líder eficaz? Como ser um líder inspirador e que promova alta performance em sua equipe de vendas? É importante que saiba acompanhar as metas e os indicadores de performance, bem como cobrar, dar o suporte necessário e motivar a equipe para que ela atinja os objetivos esperados.
Quer descobrir mais sobre como potencializar negócios e fazer sua equipe vender mais? Então continue lendo!
Os níveis de maturidade das equipes de vendas
Acompanhando diversas equipes de alto desempenho foi possível perceber que, em todos casos estudados, os gestores faziam um acompanhamento muito próximo, dosando o nível de cobrança de acordo com o nível de maturidade dos vendedores e dando o suporte necessário.
Dentro de uma equipe de vendas, podemos encontrar 4 níveis de maturidade de vendedores de acordo com sua competência e sua motivação:
Maturidade Baixa – competência baixa e motivação alta. É caso típico de novos vendedores, que chegam sem conhecimento e experiência, porém, estão motivados e querendo mostrar serviço.
Maturidade Média Baixa – competência média baixa e motivação baixa. Após algum tempo de trabalho, o vendedor começa a baixar a motivação em função das dificuldades inerentes da atividade e dos “nãos” que recebe e ainda não tem a competência necessária para a função.
Maturidade Média Alta – competência média alta e motivação baixa. Já há mais tempo na atividade de vendas, o vendedor já adquiriu mais conhecimento e experiência, mas sua motivação permanece baixa em função da insegurança no seu empenho, pois ainda não atinge as metas e os indicadores de desempenho de forma consistente e tem dúvidas se quer continuar na função. Este vendedor é instável e demonstra satisfação em alguns momentos (quando fecha negócios) e frustração em outros, nem sempre sabendo lidar com isto.
Maturidade Alta – competência alta e motivação alta. É quando o vendedor percebe que tem o conhecimento e a experiência necessários para o desempenho da função e a atividade de vendas é estimulante e motivadora. Ele vibra quando fecha um negócio e sabe lidar com as negativas, sendo otimista nas suas interações pessoais.
Como agir de acordo com o nível de maturidade e fazer a equipe vender mais
Ao perceber em qual nível de maturidade cada um dos vendedores da equipe se encontra, o gestor poderá agir de forma diferenciada com cada um, na cobrança e orientação para atingimento das metas e dos indicadores de performance. Agora veja as 4 formas que o gestor poderá agir com cada nível de maturidade de vendedor:
Orientar
No caso de vendedores de maturidade baixa, o gestor deverá agir de forma mais diretiva, cobrando, orientando e dirigindo as atividades. O gestor deve ter uma “rédea curta” com este tipo de vendedor. A principal forma de desenvolvimento para este vendedor é o treinamento, especialmente, sobre produtos, processos e técnicas de vendas.
Persuadir
No caso de vendedores de maturidade média baixa, o gestor deverá agir de forma diretiva, porém procurando persuadir o vendedor, pois se o vendedor tiver muita cobrança e orientação permanecerá desmotivado.
O gestor deve orientar procurando elevar o nível de motivação, escutar o vendedor e questioná-lo sobre as metas e seu desempenho, procurando fazê-lo perceber os erros e encontrar soluções.
As melhores formas de desenvolver este tipo de vendedor é através de treinamento de habilidades de vendas e o mentoring de um vendedor mais antigo.
Compartilhar
No caso de vendedores de maturidade média alta, o gestor deverá agir de forma a dar apoio, buscando compartilhar com ele os problemas e as soluções. O gestor deve reconhecer o crescimento do vendedor, elogiá-lo, ressaltar seus pontos fortes, ao mesmo tempo que questiona os motivos de ainda não atingir, de forma consistente, as metas e os indicadores de desempenho.
As melhores formas de desenvolver este tipo de vendedor são através de couseling e coaching, bem como suprindo algumas necessidades com treinamentos específicos.
Delegar
no caso de vendedores de maturidade alta, o gestor deverá agir demonstrando a confiança e segurança nas competências do vendedor, delegando a ele as principais contas, os maiores desafios e as metas mais ousadas.
O gestor deve procurar manter em alta sua motivação e competência, procurando usá-lo como referência e mentor dos mais jovens e seu representante junto a equipe. Bem desenvolvido na gestão de pessoas, este vendedor poderá tornar-se o sucessor do gestor. Para isto, a melhor forma de complementar seu desenvolvimento é através de processos de coaching.
Podemos afirmar que a maior responsabilidade do alto desempenho de uma equipe de vendas é do gestor. Ele é aquele quem seleciona, contrata, desenvolve, orienta e cobra seus vendedores. É importante que ele compreenda que cada um na equipe deve ser liderado de forma exclusiva para que maximize seu potencial.
Agora é com você! Não coloque a culpa do baixo desempenho de vendas na sua equipe comercial. Assuma a responsabilidade e primeiramente, identifique o nível de maturidade de cada vendedor da equipe. Então, passe a tratar cada um de maneira diferenciada aplicando cada um dos perfis de liderança comercial.
Gostou deste post? Então deixe nos comentários suas observações e vivências sobre nossa sugestão de como fazer sua equipe vender mais!
