Depois de muitos anos de crescimento econômico e de um grande volume de negociações, a conjuntura econômica atual no Brasil contribuiu para que chegássemos a um período de vendas em baixa no setor moveleiro.
No entanto, isso não deve desanimar o empreendedor inteligente. Com algumas atitudes é possível melhorar os resultados e conseguir lucros consistentes, mesmo em tempos de crise. Quer descobrir como? Então confira essas 5 dicas para dar a volta por cima:
Conheça seus clientes
Se antes o momento era satisfatório e, praticamente, qualquer tipo de produto se vendia sem maiores dificuldades, agora a situação é outra: de acordo com Instituto de Estudos de Marketing Industrial (IEMI), no ano de 2015, o setor moveleiro sofreu com cortes no crédito e queda de 7% na indústria em relação a 2014. Neste sentido, mais do que nunca, é preciso conhecer a fundo o seu cliente para, então, oferecer algo de uma forma que desperte o seu desejo de compra.
Faça as perguntas certas, tente compreender melhor suas necessidades, identifique diferenciais que possam agradar aquela pessoa e, então, você terá um caminho mais fácil para mostrar todo o potencial dos seus móveis e os seus diferenciais em relação ao concorrente.
Apure seu poder de sondagem e veja como isso lhe trará retorno: saber para quem você vai vender ajuda a compreender a melhor forma de abordagem e de apresentação do seu produto.
Acredite no que está vendendo
Outro passo essencial para passar rapidamente por esse período de vendas em baixa no setor moveleiro e aumentar as vendas é, efetivamente, acreditar no produto. Se você negocia um produto que não lhe desperta paixão ou estima, certamente será mais difícil convencer alguém de que vale a pena gastar dinheiro adquirindo essa mercadoria.
Procure estudar os diferenciais que seus móveis trazem em relação à concorrência, estude o mercado, analise as suas vantagens e crie um vínculo com o que você está oferecendo. Dessa maneira, os clientes perceberão isso no momento da negociação e de escolha.
Tenha paciência
Ter paciência em momentos difíceis é importantíssimo. Sabemos que crises são passageiras e, especialmente, se você fizer as coisas do jeito certo, os resultados não tardarão a aparecer.
Portanto não se desespere: no setor moveleiro o ciclo de compra pode ser mais longo, os clientes podem estar mais arredios e dependendo do seu público-alvo, a negociação pode até não ser concretizada de primeira.
Esteja preparado também para não vender, mas jamais deixe que as portas se fechem: coloque-se à disposição para retomar a conversa e esteja pronto para começar tudo mais uma vez. O bom vendedor é, antes de tudo, um sujeito que sabe criar e manter ótimos relacionamentos.
Desperte novos interesses do cliente
Considerando que móveis planejados podem ocupar vários espaços da casa – da sala à cozinha, do dormitório à varanda gourmet -, questione ao cliente quais ambientes ainda não contam com esse tipo de produto. Ao saber a resposta, proponha um orçamento, mostre ambientes planejados que existem dentro da loja- ou em catálogos – e estimule a curiosidade do cliente, expondo como determinado móvel combina com o papel de parede e artigos decorativos que a pessoa tem em casa. Muitas vezes, o consumidor compra apenas um ambiente planejado, sendo que em sua casa há espaços que podem receber outros. Quando o lojista identifica oportunidades, ele está desenhando uma futura venda.
Separamos 5 perguntas que você pode fazer ao cliente para desenhar a futura venda:
- Sua casa tem algum obstáculo que você não consegue aproveitar (viga à mostra, por exemplo?
- Tem algum ambiente que não dispõe de móvel planejado? Proponha orçamento, mesmo sem compromisso.
- O guarda-roupa do dormitório não comporta mais seus itens e você precisa trocá-lo?
- Sua filha cresceu e o dormitório dela precisa ser adaptado para os novos tempos?
- Qual o hobby e desejos do cliente?
A primeira pergunta ajudará você a mostrar a utilidade que o móvel planejado tem para o cliente, mesmo que ele não tenha se dado conta, ainda, dessa necessidade. A partir da pergunta número dois, você conseguirá reconhecer algumas dores do consumidor, que serão determinantes para construir uma abordagem específica, de acordo com as necessidades desse cliente. A questão 5 é imprescindível para direcionar a decoração do móvel. Reconhecer as preferências do cliente trará mais empatia ao projeto e tornará a negociação mais pessoal e relevante.
Precifique corretamente
Uma atitude tentadora é aumentar os preços para compensar a falta de negociações, mas isso é um tremendo erro. No setor moveleiro, o caminho deve ser exatamente o oposto: o valor dos seus móveis deve estar ligado diretamente não só aos custos de produção, mas também a quanto o mercado está disposto a pagar por ele. Uma redução dos preços – ainda que discreta e temporária – pode atrair mais compradores e trazer um avanço consistente nos seus resultados.
E então, preparado para adotar novas atitudes? Se você conhece dicas interessantes ou deseja compartilhar sua opinião, deixe um comentário e continue nos acompanhando pelo blog!
