Conhecer o perfil do cliente, e como ele consome os produtos, pode ser um grande diferencial para uma loja de móveis que quer atingir grandes resultados. Quando somado ao conhecimento que se tem da equipe, as estratégias comercias e de atuação ficam mais assertivas. Desta forma, utilizar uma ferramenta de BI pode ser de extrema importância.
Entenda de que forma uma loja de móveis pode alcançar suas metas, aumentar seus lucros e impulsionar os negócios utilizando um BI para gerenciar seus dados.
O Que é BI
O BI, sigla para Business Intelligence, é muito mais do que uma ferramenta. É um processo que foi desenvolvido para coletar, organizar e apresentar dados referentes a um negócio.
Ele permite que o gestor da loja de móveis conheça os cenários, os índices e as métricas do passado da sua empresa e, com base nestes dados, monte um planejamento futuro. Desta forma, o BI funciona como um suporte na tomada de decisões, por meio de evidências. Como consequência, a gestão do negócio deixa de ser empírica e meramente por “feeling”.
Isso porque o método visa auxiliar os gestores a tomar decisões inteligentes, baseadas em dados e informações recolhidas por diversos sistemas de gestão. O BI permite que os dados armazenados nos sistemas sejam transformados em informação de qualidade, imprescindíveis para as tomadas de decisão.
Conte com uma gestão baseada em dados, e não em feeling
A maioria das lojas de móveis contam com uma gestão baseada no “feeling” dos seus gestores. Em resumo, não há uma cultura de análise dos dados reais e os resultados são analisados com base na experiência adquirida, que leva o gestor a uma zona de conforto.
Estar nesta zona de conforto causa a falsa sensação de domínio e conhecimento dos resultados. Entretanto, este modelo de gestão não é sustentável, e chega o momento em que o negócio não evolui mais e os resultados tornam-se mais difíceis de acontecer.
Na prática, é provável que o gestor da loja saiba de cabeça qual é a capacidade de venda da sua equipe e o lead time de uma venda, sem ser necessário consultar relatório algum.
Contudo essa avaliação pode ser mais complexa:
– Quais fatores constroem esse resultado e podem ser trabalhados?
– Quais fatores contribuíram para a baixa dos resultados?
– Como aumentar a venda sem precisar aumentar a equipe ou sobrecarregar a atual?
– O Aproveitamento de Carteira da empresa é coerente com os números do mercado?
Evite receitas prontas
É incrível como muitas das decisões estratégicas de um negócio ainda são tratadas como uma receita de bolo. Obviamente o que sai do forno não é exatamente o que se precisa para solucionar os problemas.
Sem medo de errar, uma das suas primeiras alternativas para as questões acima, seria mexer no preço do produto ou nas condições de pagamento, certo?
Tem certeza? Será que diminuir a margem de contribuição das vendas e por consequência se distanciar do ponto de equilíbrio é uma boa tática? Normalmente quem segue essa receita, sem embasamento, só vai trabalhar mais para chegar no mesmo lugar!
Utilize um BI para tomar decisões assertivas na sua loja de móveis
O BI surgiu tem a função de melhorar o processo de tomada de decisão das organizações, focando na agilidade e análise dos dados, tendo em vista fornecer informações precisas e seguras para a alta gestão da empresa.
Existe um paradigma de que pequenas empresas, no caso lojas de móveis, não usam Bussines Inteligence. É comum ouvir “este é recurso para grandes empresas”. Entretanto é necessário ter em mente que a inteligência do negócio vai além de uma interface, com dashboards e números.
Se o problema citado acima, de verificar a “capacidade de venda da sua equipe e o lead time de uma venda” for analisado como exemplo, aumentar o volume de carteira com melhorias na captação, ficariam em segundo lugar nas sugestões de ação. Se o volume de projetos maiores aumenta, possivelmente irá ocasionar uma sobrecarga na equipe, e os projetos já não serão desenvolvidos com a mesma qualidade.
Assim é importante considerar que a qualidade do atendimento é sempre inversamente proporcional ao volume de projetos.
Então, se a ideia inicial é não aumentar os custos ampliando a equipe, esta alternativa, por hora, pode ser riscada.
Qual deve ser a solução?
É neste momento que a utilização de um BI é extremamente relevante. Isso porque a ferramenta traz dados que possibilitam as seguintes análises, como exemplo:
– Conhecer o tempo de desenvolvimento de projetos por colaborador;
– Saber qual vendedor tem a tendência de vender preço, ao invés de produto;
– Verificar quais ambientes, acessórios, cada colaborador tem maior chance de fechamento ou de perda.
E a partir destas análises, o gestor da loja de móveis tem condições de colocar em prática ações efetivas, que gerem resultados:
a) Qualificar o colaborador que tem dificuldade em projetar, mas faz boas vendas;
b) Levar o profissional que tem mais facilidade de projetar, porém não tem boa performance na venda, para atuar como apoio ao “vendedor”, aproveitando assim o melhor de cada um deles;
c) Desenvolver a gestão de atendimento na loja, para que o contato com o cliente e os feedbacks aconteçam sem atraso, criando um diferencial para evitar mostrar diferença no valor e no prazo;
d) Rever posicionamento de venda. Em síntese o preço é consequência do trabalho que foi desenvolvido para valorizar o produto. Se uma loja está precisando trabalhar muito neste quesito, é bom reconsiderar o que está acontecendo antes de negociar valores.
Diante de tudo isso, o que precisa ficar claro é que o valor da venda e o atingimento de meta são apenas reflexos de outros processos. E a solução não está limitada a redução de preço e ampliação da condição de pagamento.
Benefícios do BI para loja de móveis
A aplicação do Business Intelligence possibilita que a loja de móveis faça uma gestão mais inteligente das suas informações. Entre os benefícios do BI estão:
– a identificação de custos sobressalentes;
– a descoberta de oportunidades de negócios;
– relatórios acessíveis de dados;
– reações rápidas às demandas do mercado;
– otimização de preços.
Junto à acessibilidade de dados, a ferramenta de BI auxilia a loja a quantificar os relacionamentos com fornecedores e clientes. Outros benefícios são a percepção de insights e a otimização de processos de negócios por meio da análise dos indicadores.
A ferramenta ainda pode auxiliar na organização e interpretação dos dados gerados pela loja. Em suma porque ela é customizada para atender as necessidades da empresa, para apresentar diferentes indicadores e dashboards de dados.
Se você utiliza um sistema de gestão, os dados estão lá. Só precisa saber o que fazer com eles, e o que eles querem dizer!
