Em todos os negócios, o proprietário terá que lidar com clientes que não conseguem se decidir, ou demoram a tomar uma ação. Existem diversos motivos para isso acontecer: objeções, falta de comunicação, falta de segurança na efetivação da compra, entre outras. Mas uma coisa é certa, para todos os negócios sempre existirá algum cliente indeciso.
Portanto, é fundamental entender que existem maneiras de contornar essas situações e converter clientes indecisos em compradores confiantes e defensores da marca. Porém, para isso, é preciso saber o que fazer para melhorar o processo de vendas.
Quer conhecer 7 ações que podem ajudar a vender para um cliente indeciso? É sobre isso que falaremos nas próximas linhas. Então não deixe de conferir!
1. Não pule etapas do processo de vendas
É importante lembrar que toda venda percorre um processo seguindo etapas bem definidas, e que deve estar de acordo com a jornada de compras de um consumidor. Um erro bastante comum é antecipar algumas das etapas para fechar uma venda com um cliente que ainda não está pronto para comprar.
Portanto, o bom empreendedor sabe que é preciso capacitar sua equipe e fazer com que todos entendam qual é, e como funciona, o processo de vendas.
Estes são os passos primordiais para converter potenciais clientes:
- planejamento;
- abordagem;
- levantamento de informações;
- valor agregado;
- objeção;
- fechamento;
- pós-venda.
A seguir, apresentaremos outras formas de contornar um cliente indeciso e garantir vendas de maneira muito mais efetiva. Vamos lá?
2. Crie laços de confiança para cativar o cliente indeciso
O cliente indeciso está buscando as melhores maneiras de sanar um problema, um desejo ou mesmo uma necessidade. Dentre tantas opções, ele busca pela que mais vai se alinhar, de maneira prática e eficiente, às suas expectativas. Portanto, é preciso ser objetivo, transparente e verdadeiro.
Muitos vendedores buscam contornar as objeções a todo custo. Mas a ideia deve ser fazer com que o cliente se sinta no poder para tomar, sozinho, as suas próprias decisões.
Logo, é preciso se valer sempre da verdade. Para criar uma sintonia com o cliente, ele deve se sentir no controle da situação e entender muito bem os benefícios do produto que está sendo adquirido.
Para tanto, é necessário entender o problema desse consumidor e mostrar que a intenção é ajudá-lo, e isso exige sinceridade e clareza na comunicação.
3. Conte uma história
As pessoas tendem a se identificar mais quando uma história é contada sobre um determinado assunto, produto ou serviço. O poder do storytelling já é comprovado no mundo corporativo. Assim, quando nos identificamos com um problema, e depois com uma solução, fica muito mais fácil realizarmos uma compra.
Então, é fundamental entender o cliente para poder dialogar de maneira mais informal, se for pertinente, e mostrar que o processo de compra passa por etapas que outras pessoas já percorreram e que essa solução apresentada ajudou essas pessoas.
Para contribuir com o storytelling, os argumentos devem ser bem fundamentados e nenhum dado deve ser inventado. Nada pior do que se sentir prejudicado ou lesado, correto?
Essa etapa da venda deve ser bem estruturada e mostrar que a solução apresentada é a ideal para aquele cliente. Percorra todo o caminho, desde o problema, passando pelo desenrolar da história, até o momento em que tudo se resolve.
4. Tente uma postura mais agressiva
Muitas vezes, quando o consumidor está indeciso, ele precisa de algum estímulo para se decidir e tomar uma decisão. Portanto, uma abordagem mais agressiva pode ser a solução para o fechamento da venda.
Existem alguns recursos, chamados de gatilhos mentais, que podem induzir o cliente a realizar uma ação e efetuar as compras. Deixar entendido que aquele produto está acabando pode ser bastante eficiente para que o potencial cliente saia da indecisão e realize a compra.
Outra forma consiste em fazer uma promoção relâmpago, na qual um preço especial não perdurará por muito tempo. Isso faz com que o consumidor entenda que a decisão deverá ser tomada o quanto antes. Todavia, é preciso lembrar que promoções muito robustas podem comprometer os negócios e tornar o empreendimento inviável.
Quando falamos em compras online, o número de pessoas que verificam o produto, pesquisam por preços e não realizam a compra tende a ser mais elevado. Por isso, é preciso continuar conversando com esse cliente e entregando materiais ricos que façam com que ele entenda que aquela solução é a ideal. Para isso, podemos utilizar das redes sociais, e-mails, contato de WhatsApp e muito mais.
5. Escute o cliente
Escutar o cliente é uma das atitudes mais eficazes e necessárias para um vendedor. Isso porque qualquer compra está atrelada à necessidade ou ao desejo. É preciso entender essas características para, então, poder explicar para esse cliente quais benefícios a compra trará.
Por mais que existam diferenciais e discursos de vendas estabelecidos, cada pessoa pode ter suas próprias aspirações e expectativas. Portanto, escutar o cliente indeciso pode ser o fator determinante para apresentar os reais benefícios do que está sendo ofertado e concretizar vendas.
6. Saiba lidar com objeções
Por mais que as pessoas estejam buscando por produtos ou serviços, as objeções irão aparecer, e é fundamental saber contorná-las. O processo de escutar o cliente é indispensável nesse momento, como já mencionamos.
Além disso, conhecer as necessidades desse cliente é determinante para lidar com as suas objeções. Escute seus problemas, tire suas dúvidas e deixe muito claro quais benefícios esse produto trará, e por que ele está tomando a decisão certa ao adquiri-lo.
7. Não cometa erros comuns com o cliente indeciso
Muitos erros comuns podem ser evitados se o processo de vendas for seguido. Contornar um cliente indeciso pode ser bastante cansativo, ainda mais quando os argumentos apresentados não são realistas.
No entanto, discutir com um cliente nunca deve ser uma opção. É preciso se mostrar compreensivo, entender o seu ponto de vista e buscar maneiras de “driblar” a situação.
Tentar realizar uma venda utilizando apenas um modelo estabelecido também é outro erro. Cada pessoa deve ser tratada de maneira individual e e ouvida para que o fechamento da venda seja concretizado.
Vender para um cliente indeciso pode ser bastante desgastante, mas não é por isso que a venda deve ser tida como perdida. Escute o seu cliente, deixe que ele fale e entenda as objeções e necessidades para criar um vínculo de confiança. Se necessário, tente uma postura mais agressiva, mas seja sempre cordial e compreensivo.
Esperamos que, com esse artigo, você consiga converter um cliente indeciso e efetivar mais vendas. Aliás, se você deseja melhorar ainda mais seu processo de vendas, conte com softwares especializados, como o FoccoLOJAS! Para saber mais, basta entrar em contato e conhecer nossa ferramenta.
