Você já pensou que a oportunidade de bater a sua meta pode estar atrelada à dificuldade em extrair o potencial da sua carteira de negócio? Uma dica é revisar quais são os negócios perdidos e ir em busca de soluções.
Vamos imaginar uma situação muito comum: o cliente chegou na sua loja e solicitou um projeto. Você fez todo o processo de atendimento, mas no momento do fechamento, após ter feito uma condição especial, o cliente desiste, alegando que vai ter que adiar a compra pois o investimento é alto, ou porque está em dúvida se realmente vai executar o projeto.
Nesse contexto, é interessante ressaltar que ninguém entra em um loja de móveis, se de fato não quer comprar esse tipo de produto. Mas quando a venda não é concretizada, podemos nos perguntar se a desistência realmente ocorreu por causa do preço, ou porque a loja não atendeu às expectativas do cliente. Ou, quem sabe, o cliente estava apenas pesquisando com diferentes fornecedores.
Já que nem sempre é fácil identificar o motivo de não acontecer uma venda, é interessante observar os detalhes e tentar entender o porquê da compra ter sido adiada. Se este processo for bem feito, pode ser uma garantia de melhoria nas novas conquistas.
Dito isso, percebe-se que é possível atuar nos principais motivos de perda, para evitar perdas futuras e também para criar um processo que vise à atuação nos clientes perdidos/adiados.
Dicas para transformar perdas em oportunidades
O primeiro passo é gerar um relatório dos clientes que você perdeu recentemente. É interessante que este relatório contenha qual foi o negócio, os valores e o porquê da perda. Verifique novamente se os motivos são condizentes com o que de fato aconteceu com o cliente. Nesses casos, o feeling do vendedor é essencial.
O segundo ponto é definir quais negócios são relevantes: avalie quais os cancelamentos você quer trabalhar primeiro e depois alinhe estratégias para cada caso.
Vale ressaltar que é um momento de rever se está perdendo muitos negócios para a concorrência e quais as razões para tal. Essa análise é importante para uma reflexão da forma como a loja atua e também para a capacitação dos vendedores.
Essas informações podem ser obtidas no FoccoLOJAS de forma simples. Isso porque toda vez que você criar um projeto, existe a opção de cancelar e informar o motivo deste cancelamento.
E, para ter o controle dos projetos que foram cancelados, você acessa o acompanhamento de carteira do FoccoLOJAS, com uma simples parametrização.
Primeiro, vá até o Acompanhamento da Carteira e depois clique na lupa que está localizada no canto direito. Clicando nela, abrirá a pesquisa avançada, onde você informa a situação “Cancelado” e depois o período da criação do projeto. Se o campo data da assinatura estiver preenchido, limpe os campos. Por fim, desça até a última opção e desmarque “Listar Somente Orçamentos Prováveis de Venda” e clique em “Filtrar Registros”.
Pronto! Agora, ao lado da lupa de pesquisa, clique na configuração da carteira e adicione as informações que são importantes para você, como o último contato com o cliente, data do projeto, situação, responsável, valores entre outros. Veja um exemplo abaixo:
Caso queira ter uma visão mais analítica dos motivos dos projetos cancelados, você pode acessar Estatísticas e clicar em “Projetos Cancelados”. Após isso, você irá gerar o relatório conforme suas demandas e clicar em imprimir. No relatório vão constar todos os motivos de cancelamento e quanto representa no total de seus projetos, bem como quantos projetos foram perdidos para a concorrência.
Ninguém gosta de perder negócios, mas você pode extrair muitas informações preciosas para a sua loja fazendo a gestão disso!
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