Não faz muito tempo, existia a crença de que para vender muito bastava ter um ótimo produto ou uma promoção imperdível. Quantas vezes a expressão “bons produtos se vendem sozinhos” foi utilizada?
Mas será que, atualmente, ter um produto de qualidade em um PDV é o suficiente para garantir mais compradores? Sua loja de móveis está atenta à experiência dos consumidores? Existe sintonia entre as equipes de marketing, vendas, fabricantes e os canais de distribuição?
Com tantas mudanças e evoluções tecnológicas ao longo dos anos, hoje o público está mais conectado a diferentes canais de compra, muito bem informado e exigente. Logo, essas mudanças trazem novos desafios para empresas e vendedores.
Ao longo desse artigo, você vai descobrir como a utilização de um conjunto de estratégias B2B (Business to Business) pode desenvolver e aperfeiçoar a relação com os canais de vendas e criar uma melhor experiência de compras para os clientes nos PDVs.
Conheça o trade marketing e saiba como montar sua estratégia. Boa leitura!
O que é Trade Marketing?
A princípio, o trade marketing pode gerar algumas dúvidas para quem ainda não está familiarizado com o conceito desse conjunto de estratégias. É bastante comum questionamentos como, se ele é o mesmo que marketing digital, é merchandising, se ele é B2B ou B2C e se está ligado ao marketing ou ao comercial das empresas.
Na verdade, essa é uma solução estratégica B2B com os olhos voltados para o B2C. Pode englobar tanto os setores de marketing, quanto de vendas, além de utilizar o merchandising como uma das suas ferramentas.
O principal objetivo do trade marketing na prática é integrar indústrias, varejistas, atacadistas e consumidor final, com o intuito de melhorar a conversão e o fechamento de negócios, aumentando as vendas. Em síntese, a estratégia serve para obter sucesso comercial em todo o ciclo: da indústria ao ponto de vendas.
Ao mesmo tempo, um plano de trade marketing torna a experiência do comprador mais fácil e confortável nos PDVs, sejam eles físicos ou plataformas de marketplace.
Utilizar o trade com ações de relacionamento e merchandising nos PDVs, por exemplo, pode impulsionar os ganhos da loja de móveis.
Basicamente, o conceito do trade marketing consiste em conectar marcas como lojas, indústrias e canais de distribuição com o consumidor final, para melhorar vendas e a jornada de compras. Nessa estratégia, três pontos são fundamentais:
1 Atrair clientes
É o sistema do ganha-ganha. No trade, com uma jornada de compra facilitada, ágil e confortável, a tendência é que os clientes retornem para comprar novamente e até mesmo indicar os produtos.
Revendedores farão mais negócios com o cliente final (sell out) e consequentemente terão que comprar mais do fabricante (sell in), que, por sua vez, irá aumentar estoque e insumos para seguir abastecendo o mercado. Todos ganham.
2 Visibilidade
Facilitar o processo de compra e instigar os compradores são ações que fazem parte das estratégias do trade marketing. A ideia é deixar a marca em evidência. Para tanto, o merchandising pode ser utilizado.
3 Dominar o mercado
Quem vende mais, domina o setor. A utilização dessa estratégia pode aumentar as vendas por meio da otimização de toda jornada. Dessa maneira, sua empresa pode conquistar uma fatia maior do mercado.
Trade marketing: como montar uma campanha bem sucedida
Não existem fórmulas milagrosas para obter resultados efetivos em uma campanha. A melhor maneira de entender como esse tipo de estratégia funciona é planejar e mensurar todas as etapas do processo.
Primeiramente, é importante conhecer na prática alguns exemplos de atuação do trade marketing para empresas. Saiba quais são os 5 principais:
1 Gestão dos canais de distribuição
Consiste em escolher previamente os meios que serão usados para a distribuição dos produtos para o consumidor final. Um PDV abastecido é fundamental para não frustrar os clientes das lojas de móveis.
2 Gestão de promotores
A contratação, o treinamento e o gerenciamento da equipe de promotores é fundamental para o sucesso. Afinal, são eles quem irão participar ativamente da experiência de compra do cliente, oferecendo suporte, tirando dúvidas e apresentando os produtos.
3 Merchandising
Já citado anteriormente, o merchandising não é exatamente um sinônimo ou definição do trade marketing, mas sim um complemento. Aqui, o foco é chamar a atenção do cliente por meio da exposição do produto.
As técnicas para isso são inúmeras: vitrinismo, músicas, aromas (marketing sensorial), embalagens… No caso de uma loja de móveis, a montagem de um showroom, por exemplo, é puro merchandising.
4 Trade Marketing Digital
Se antes tudo havia sido planejado para as lojas físicas, atualmente o universo do trade foi expandido para os canais digitais de venda. Nesse caso, a experiência do usuário deve ser satisfatória desde a chegada na página até o momento final da negociação.
5 Branding
Sua marca é seu tesouro e, por isso, a gestão dela é tão importante quanto o produto em si. Despertar no público o desejo e a admiração pelo o que sua empresa oferece é o que faz o branding.
Agora que você conheceu algumas ações do trade marketing, veja como aplicar tudo isso no seu negócio de maneira eficiente. Vamos ao passo a passo:
#1 Faça o mapeamento do cenário
Uma pesquisa preliminar pode garantir os melhores resultados. Portanto, procure conhecer o perfil dos compradores e dos canais de vendas e saiba quais são as estratégias dos concorrentes. Entenda qual o posicionamento do seu negócio dentro do mercado, para enxergar oportunidades e minimizar riscos.
#2 Personas
Lembre-se que sua missão principal é criar uma jornada que tenha o melhor impacto possível nas personas. E para isso é necessário conhecer todos os detalhes possíveis do seu buyer persona.
#3 Metas e estratégias
Após mapear o cenário e conhecer sua persona, estabeleça metas que sejam ao mesmo tempo desafiadoras e tangíveis. Então, defina quais as técnicas e ferramentas serão usadas para atingir tais objetivos. É hora, portanto, de montar seu planejamento estratégico.
#4 Alinhamento com distribuidores
Nas estratégias de trade marketing, a sintonia entre fabricantes e distribuidores precisa estar alinhada. Um bom momento para o compartilhamento de ideias e feedbacks.
#5 Mensure os resultados
Dados obtidos nos PDVs das lojas de móveis, os KPIs (indicadores-chave de desempenho), são importantes para saber se as metas estão ou não sendo alcançadas. Volume de vendas, participação no mercado e rentabilidade por canal são apenas algumas das métricas que devem ser mensuradas.
Invista em trade marketing e comece a crescer
Uma pesquisa divulgada pela PROPMARK revelou que para 99% dos representantes da indústria brasileira, as ações do trade marketing têm, atualmente, relevância estratégica maior do que há cinco anos atrás.
Seu negócio pode crescer ainda mais com o uso de ferramentas e técnicas capazes de melhorar o desempenho de sua loja de móveis. Descubra como aumentar suas vendas com o suporte da Consultoria de Negócios do FoccoLOJAS.
