Como montar estratégia de trade marketing em sua loja de móveis

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Não faz muito tempo, existia a crença de que para vender muito bastava ter um ótimo produto ou uma promoção imperdível. Quantas vezes a expressão “bons produtos se vendem sozinhos” foi utilizada? 

Mas será que, atualmente, ter um produto de qualidade em um PDV é o suficiente para garantir mais compradores? Sua loja de móveis está atenta à experiência dos consumidores? Existe sintonia entre as equipes de marketing, vendas, fabricantes e os canais de distribuição?

Com tantas mudanças e evoluções tecnológicas ao longo dos anos, hoje o público está mais conectado a diferentes canais de compra, muito bem informado e exigente. Logo, essas mudanças trazem novos desafios para empresas e vendedores. 

Ao longo desse artigo, você vai descobrir como a utilização de um conjunto de estratégias B2B (Business to Business) pode desenvolver e aperfeiçoar a relação com os canais de vendas e criar uma melhor experiência de compras para os clientes nos PDVs.

Conheça o trade marketing e saiba como montar sua estratégia. Boa leitura! 

O que é Trade Marketing?

A princípio, o trade marketing pode gerar algumas dúvidas para quem ainda não está familiarizado com o conceito desse conjunto de estratégias. É bastante comum questionamentos como, se ele é o mesmo que marketing digital, é merchandising, se ele é B2B ou B2C e se está ligado ao marketing ou ao comercial das empresas. 

Na verdade, essa é uma solução estratégica B2B com os olhos voltados para o B2C. Pode englobar tanto os setores de marketing, quanto de vendas, além de utilizar o merchandising como uma das suas ferramentas. 

O principal objetivo do trade marketing na prática é integrar indústrias, varejistas, atacadistas e consumidor final, com o intuito de melhorar a conversão e o fechamento de negócios, aumentando as vendas. Em síntese, a estratégia serve para obter sucesso comercial em todo o ciclo: da indústria ao ponto de vendas. 

Ao mesmo tempo, um plano de trade marketing torna a experiência do comprador mais fácil e confortável nos PDVs, sejam eles físicos ou plataformas de marketplace

Utilizar o trade com ações de relacionamento e merchandising nos PDVs, por exemplo, pode impulsionar os ganhos da loja de móveis. 

Basicamente, o conceito do trade marketing consiste em conectar marcas como lojas, indústrias e canais de distribuição com o consumidor final, para melhorar vendas e a jornada de compras. Nessa estratégia, três pontos são fundamentais:

1 Atrair clientes

É o sistema do ganha-ganha. No trade, com uma jornada de compra facilitada, ágil e confortável, a tendência é que os clientes retornem para comprar novamente e até mesmo indicar os produtos. 

Revendedores farão mais negócios com o cliente final (sell out) e consequentemente terão que comprar mais do fabricante (sell in), que, por sua vez, irá aumentar estoque e insumos para seguir abastecendo o mercado. Todos ganham.

2 Visibilidade

Facilitar o processo de compra e instigar os compradores são ações que fazem parte das estratégias do trade marketing. A ideia é deixar a marca em evidência. Para tanto, o merchandising pode ser utilizado. 

3 Dominar o mercado 

Quem vende mais, domina o setor. A utilização dessa estratégia pode aumentar as vendas por meio da otimização de toda jornada. Dessa maneira, sua empresa pode conquistar uma fatia maior do mercado.

Trade marketing: como montar uma campanha bem sucedida 

Não existem fórmulas milagrosas para obter resultados efetivos em uma campanha. A melhor maneira de entender como esse tipo de estratégia funciona é planejar e mensurar todas as etapas do processo.

Primeiramente, é importante conhecer na prática alguns exemplos de atuação do trade marketing para empresas. Saiba quais são os 5 principais:

1 Gestão dos canais de distribuição

Consiste em escolher previamente os meios que serão usados para a distribuição dos produtos para o consumidor final. Um PDV abastecido é fundamental para não frustrar os clientes das lojas de móveis.

2 Gestão de promotores 

A contratação, o treinamento e o gerenciamento da equipe de promotores é fundamental para o sucesso. Afinal, são eles quem irão participar ativamente da experiência de compra do cliente, oferecendo suporte, tirando dúvidas e apresentando os produtos. 

3 Merchandising 

Já citado anteriormente, o merchandising não é exatamente um sinônimo ou definição do trade marketing, mas sim um complemento. Aqui, o foco é chamar a atenção do cliente por meio da exposição do produto. 

As técnicas para isso são inúmeras: vitrinismo, músicas, aromas (marketing sensorial), embalagens… No caso de uma loja de móveis, a montagem de um showroom, por exemplo, é puro merchandising. 

4 Trade Marketing Digital

Se antes tudo havia sido planejado para as lojas físicas, atualmente o universo do trade foi expandido para os canais digitais de venda. Nesse caso, a experiência do usuário deve ser satisfatória desde a chegada na página até o momento final da negociação. 

5 Branding 

Sua marca é seu tesouro e, por isso, a gestão dela é tão importante quanto o produto em si. Despertar no público o desejo e a admiração pelo o que sua empresa oferece é o que faz o branding.

Agora que você conheceu algumas ações do trade marketing, veja como aplicar tudo isso no seu negócio de maneira eficiente. Vamos ao passo a passo:

#1 Faça o mapeamento do cenário 

Uma pesquisa preliminar pode garantir os melhores resultados. Portanto, procure conhecer o perfil dos compradores e dos canais de vendas e saiba quais são as estratégias dos concorrentes. Entenda qual o posicionamento do seu negócio dentro do mercado, para enxergar oportunidades e minimizar riscos.  

#2 Personas 

Lembre-se que sua missão principal é criar uma jornada que tenha o melhor impacto possível nas personas. E para isso é necessário conhecer todos os detalhes possíveis do seu buyer persona. 

#3 Metas e estratégias

Após mapear o cenário e conhecer sua persona, estabeleça metas que sejam ao mesmo tempo desafiadoras e tangíveis. Então, defina quais as técnicas e ferramentas serão usadas para atingir tais objetivos. É hora, portanto, de montar seu planejamento estratégico

#4 Alinhamento com distribuidores

Nas estratégias de trade marketing, a sintonia entre fabricantes e distribuidores precisa estar alinhada. Um bom momento para o compartilhamento de ideias e feedbacks.

#5  Mensure os resultados  

Dados obtidos nos PDVs das lojas de móveis, os KPIs (indicadores-chave de desempenho), são importantes para saber se as metas estão ou não sendo alcançadas. Volume de vendas, participação no mercado e rentabilidade por canal são apenas algumas das métricas que devem ser mensuradas.  

Invista em trade marketing e comece a crescer

Uma pesquisa divulgada pela PROPMARK revelou que para 99% dos representantes da indústria brasileira, as ações do trade marketing têm, atualmente, relevância estratégica maior do que há cinco anos atrás. 

Seu negócio pode crescer ainda mais com o uso de ferramentas e técnicas capazes de  melhorar o desempenho de sua loja de móveis. Descubra como aumentar suas vendas com o suporte da Consultoria de Negócios do FoccoLOJAS.

Infográfico - Foco no Cliente e o Novo Marketing para Lojas de Móveis

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