Se as métricas de mercado são importantes para qualquer tipo de negócio, podemos dizer que elas são ainda mais essenciais quando estamos tratando de lojas de móveis. No entanto, para que seu uso gere resultados efetivos, é necessário conhecer aquilo que será avaliado e o que se espera a partir disso.
Na Era da Informação, onde as interações humanas são intermediadas por soluções tecnológicas e geram uma abundância de dados, mensurar a performance se faz fundamental. É exatamente esse tipo de atividade que auxilia na gestão do setor moveleiro e nas tomadas de decisões, pois é capaz de disponibilizar um grande número de informações.
Apesar de suas diversas possibilidades de uso, hoje trataremos exclusivamente das métricas que acompanham o sucesso das empresas em suas ações de diferenciação frente à concorrência.
Quer saber o que são métricas para loja de móveis e como podem ajudar você a identificar o diferencial competitivo no mercado? Continue a leitura e descubra!
Mas, antes, o que são métricas de mercado?
São medidas quantificáveis usadas para analisar o resultado de um processo, ação ou estratégia específica. São dados reais em números, por meio dos quais os gestores acompanham, medem e qualificam os resultados do negócio.
As métricas na sua loja de móveis ajudam a analisar o sucesso de suas iniciativas de vendas, além de identificar áreas que podem precisar de melhorias. Elas também servem como base para estratégias de vendas, ajudam a monitorar metas e objetivos e acompanhar o progresso, fornecendo outros insights críticos de negócios.
Muitos gestores confundem métricas de mercado com Indicadores Chaves de Performance (KPIs). Embora estejam relacionados, as métricas de mercado medem a performance de vendas seja de um indivíduo, equipe ou empresa durante um determinado período de tempo. Já o KPI de vendas é um tipo de métrica utilizado para medir o desempenho diante de objetivos estratégicos.
Se sua loja de móveis pretende aumentar as vendas em 10%, por exemplo, o crescimento das vendas é o KPI e a receita das vendas é a métrica.
Assim, para ter uma visão ampla da performance da equipe de vendas da sua loja de móveis, é preciso acompanhar as diversas métricas das diferentes etapas do processo de vendas.
Para dar uma ideia, se você analisar somente o valor total da receita obtida, não saberá identificar por que esse dado aumenta ou diminui. De outra forma, se apenas acompanha as atividades de vendas sem se preocupar com os resultados finais, não conseguirá medir sua eficiência.
Qual a importância de métricas de mercado para loja de móveis?
Qualquer estratégia de mercado precisa partir das métricas. Por meio delas, é possível medir os resultados relacionados a investimentos, melhorias e implementação de novos processos.
Medir a sua performance possibilita a melhora na produtividade do negócio com base no comportamento de consumo dos clientes. Além disso, permite identificar pontos positivos e negativos de campanhas implementadas.
Como as métricas ajudam a identificar o diferencial competitivo de sua loja de móveis?
Cada empresa tem características de negócio que a diferencia do restante do mercado. Esses atributos podem estar relacionados aos produtos em si, às estratégias, à distribuição ou, ainda, ao tipo de atendimento ao cliente como diferencial competitivo.
O diferencial competitivo é o fator principal que leva o consumidor a adquirir seu produto ou serviço. Ou seja, para destacar-se no mercado, é preciso que seus clientes conheçam seus diferenciais.
Até aqui, já conseguimos entender sobre a importância do diferencial competitivo para um negócio. Agora, veja como as métricas podem lhe ajudar a identificar o que está funcionando ou não em suas estratégias, o que pode e deve ser melhorado, e como elas ajudam a conquistar as metas de venda.
Para decidir que métricas seguir, procure uma combinação de:
- Métricas de atividade de vendas
Elas mostram o que sua equipe de vendas está fazendo com seu tempo. Ou seja, não dá para esperar bons resultados, se a equipe passa a maior parte do dia em atividades não relacionadas a vendas.
- Métricas de performance de vendas
Enquanto as métricas de atividade auxiliam a medição da eficiência de equipe da sua loja de móveis, as métricas de desempenho de vendas medem sua eficácia.
- Métricas de satisfação do cliente
Embora vendas e satisfação do cliente possam parecer coisas diferentes, acompanhar as métricas de satisfação do cliente pode ajudar sua equipe de vendas a se tornar muito mais eficaz.
Não adianta tentar fechar um negócio a todo custo. Os vendedores que levam em conta o impacto de longo prazo na satisfação do cliente irão encontrar formas de agregar valor ao produto e, por fim, elevar a receita.
Quais são as métricas de mercado para loja de móveis mais utilizadas?
Para conhecer as métricas para as lojas de móveis mais utilizadas, continue a leitura. A seguir, abordaremos algumas delas e como podem ajudar no desenvolvimento do seu negócio.
Métrica de vendas: ticket médio
Ticket médio é uma métrica de vendas utilizada para identificar o valor médio das compras de cada cliente. Fazer seu cálculo é fácil e você só precisa dividir o faturamento total pelo número de vendas realizadas no período.
Conhecer essa métrica é fundamental para avaliar como os seus clientes consomem os produtos e os serviços de sua loja de móveis. A partir dessas constatações, é possível aprimorar as atividades e ainda descobrir outras oportunidades.
Métrica de vendas: custo de aquisição de clientes
O custo de aquisição do cliente (CAC) é o custo para a sua loja de móveis adquirir um único cliente. Isso inclui todos os custos de divulgação, de prospecção, de marketing e quaisquer outros esforços que contribuíram para conquistar novos clientes.
Esta métrica é muito importante porque ela dá uma ideia do quanto sua loja de móveis precisa ganhar de cada cliente para ter lucro. Além disso, o CAC também reflete o sucesso de suas campanhas de marketing e vendas.
Para calcular o CAC, você soma os custos associados à aquisição de novos clientes (o valor que gastou em marketing e vendas) e, em seguida, divide esse valor pelo número de clientes que conquistou.
É importante lembrar que esta métrica deve ser revista periodicamente, seja anualmente ou trimestralmente, para acompanhar a evolução das estratégias de negócio.
Métrica de vendas: margem bruta de lucro
A margem de lucro bruto é a porcentagem da receita das vendas em sua loja de móveis, depois de pagar as despesas diretas, como mão de obra e materiais. Quanto maior a margem bruta, mais receita a empresa tem para cobrir outras obrigações – como impostos, juros sobre dívidas e outras despesas – e gerar lucro efetivo.
Para calcular a margem de lucro bruto é bastante simples. Aqui está a fórmula:
Margem de Lucro Bruto = (receita das vendas – custo das vendas)/(receita de vendas) X 100.
Por exemplo, se a receita de vendas da sua loja de móveis foi R$ 200 mil e o custo dos produtos vendidos for de R$ 100 mil. Usando a fórmula acima, isso tornaria sua margem de lucro bruto de 50%.
Essa métrica é um bom parâmetro para medir a eficiência com que as empresas ganham dinheiro com produtos e serviços, porque mede o lucro como uma porcentagem da receita de vendas.
Métrica de vendas: ROI
O ROI ou Retorno Sobre Investimento é outra métrica de vendas bastante utilizada pelos gestores de lojas de móveis. Geralmente, ela é implementada quando se tem o objetivo de conhecer o retorno financeiro trazido por uma estratégia ou pelo trabalho do time de vendas.
Seu cálculo é simples: basta considerar o ganho obtido e subtrair o valor do investimento realizado. Depois, o resultado deve ser dividido pelo valor do investimento. Sabendo o ROI, você já está preparado para tomar as melhores decisões!
Métrica de retenção: taxa de retenção de clientes
A retenção de clientes está muito mais relacionada ao investimento em relacionamento do que à prática massiva de ofertas. Mais do que receber descontos, o cliente merece ser lembrado continuamente sobre o quanto é valorizado pelo seu negócio.
A taxa de retenção de clientes pode ser medida de uma forma também bastante simples. Primeiro, considere o número de clientes do final do período e subtraia o número de novos clientes adquiridos durante o período. Agora, divida o resultado pelo número de clientes no início do período e multiplique o novo resultado por 100.
Métrica de satisfação: NPS
O NPS (Net Promoter Score) é a métrica mais importante para descobrir a satisfação dos seus clientes em relação ao seu negócio. Trata-se de um índice responsável por medir a porcentagem dos atuais clientes que indicariam seus produtos e serviços a outras pessoas.
Essa métrica não possui um cálculo específico, mas consiste em uma pesquisa onde o cliente deve avaliar se indicaria a loja utilizando uma escala de 0 a 10, considerando o nível da sua satisfação.
Exemplo: “De 0 a 10, quanto você indicaria nossos serviços aos seus amigos e familiares?”
Métrica de satisfação: CSAT
CSAT (Customer Satisfaction Score) também é uma métrica importante para medir a satisfação do cliente. No entanto, ela está mais relacionada a novos clientes e a um período de tempo mais curto e limitado.
Sua mecânica é similar à da métrica NPS, mas sua escala vai de 1 a 5.
Exemplo: “De 1 a 5, quanto você está satisfeito com o nosso atendimento?”
Como o FoccoLOJAS ajuda sua loja a vender mais e melhor?
Com o relatório de análise de métricas do FoccoLOJAS, você consegue visualizar as principais informações sobre a sua loja de móveis. Também é possível filtrar informações considerando loja/unidade, período, fornecedor e responsável.
Após criar a visão que é mais compatível com o seu negócio, o FoccoLOJAS traz visibilidade para métricas que podem ajudar a aumentar suas vendas, como taxa de conversão, ticket médio e quantidade de clientes.
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