Você tem um negócio e não sabe como se impor como um diferencial no mercado? Entende como a curva de valor pode auxiliar nisso? Fique tranquilo: neste artigo, esclarecemos as principais dúvidas acerca do tema.
Existe uma máxima que define que um dos pilares de um negócio de sucesso é a inovação. Em um mercado competitivo, destaca-se quem oferece um produto ou serviço diferente das demais empresas.
Assim, definir o posicionamento da empresa é essencial para o crescimento exponencial do empreendimento. Então, descobrir quais são os valores essenciais do cliente e mobilizar o negócio nessa direção é a estratégia perfeita para se destacar no mercado.
A curva de valor é uma ótima ferramenta para esse processo, pois ela permite mensurar atributos de sua corporação e definir caminhos de inovação. Ficou interessado em saber como usar a curva de valor para repensar o posicionamento da sua empresa? Confira nosso post e saiba mais!
O que é uma curva de valor?
A curva de valor é uma ferramenta idealizada por W. Chan Kim e Renée Mauborgne. Ela consiste em um gráfico, no qual uma empresa insere avaliações quantificadas dos atributos que são importantes para o desempenho do negócio. Essa estratégia está no livro “A Estratégia do Oceano Azul”, uma teoria desenvolvida pelos autores, que explica relações de mercado.
Basicamente, a proposta é realizar uma análise ampla da concorrência e do mercado, sendo possível até a criação de um novo plano de negócio. Então, a partir disso, será estabelecido um valor que auxilie o empreendimento a fazer a diferença na sua área de atuação.
No modelo, o oceano azul é a situação em que as empresas passam a olhar mais para si, buscando seus valores e inovando naquilo que vale mais para seu público-alvo, alcançando destaque no mercado.
Por isso, empresas que navegam em oceano azul não dependem do fluxo competitivo de várias empresas do ramo, pois elas mesmas determinam os objetivos que almejam alcançar. Por exemplo, o Cirque du Soleil cria espaços em um mercado inexplorado e, consequentemente, torna a concorrência irrelevante.
Ao contrário do que foi tratado anteriormente, o oceano vermelho é estabelecido quando os empreendimentos disputam de forma desleal e usam o concorrente como padrão de referência. Portanto, o oceano vermelho aproveita a demanda de clientes já existente, gerando uma acomodação dos administradores das empresas.
Modelo das quatro estações
Pensando em empresas que utilizam a técnica do oceano azul como tática de mercado, contudo, pode-se optar pelo modelo das quatro ações, sendo listadas quatro perguntas que questionam a lógica estratégica do setor. Por meio dessa prática, são utilizados os verbos: eliminar, reduzir, elevar e criar. Utilizaremos uma empresa fictícia de locação de carro para exemplificar um pouco mais.
- Eliminar descontos iguais aos da concorrência e carros que fujam do padrão desejado pelos clientes. Veja que, nesse caso, você pode economizar pelo fato de evitar carros em desuso e, ainda, fugir do padrão das outras empresas do ramo.
- Reduzir os descontos ofertados apenas para atrair o cliente. Você pode buscar um programa de fidelidade, pois isso pode trazer mais lucratividade.
- Elevar sua empresa, criando um sistema de entrega de veículos no aeroporto. Isso faz com que o seu cliente tenha uma maior praticidade ao contratar o seu serviço, sendo um diferencial que eleva o renome do seu negócio.
- Criar novas parcerias com empresas de limpeza de veículos, por exemplo, oferecendo um serviço duplo.
Observe que, no caso em questão, a empresa cria um novo conceito de locação de carro, fortalecendo ainda mais a sua marca. Em resumo, os dois primeiros verbos vão servir para reduzir os custos da empresa, e os dois últimos, para criar um diferencial no mercado.
Em quais situações deve-se usar a curva de valor?
Existem várias situações em que a curva de valor pode ser utilizada, porém, em alguns casos, se torna mais evidente a sua necessidade.
De modo geral, ao se criar uma empresa, um planejamento da área de atuação deve ser elaborado. Ao realizar uma análise de mercado, a empresa pode entender a dinâmica financeira e as tendências de estratégias financeiras. Além disso, por meio dela, a empresa determina um produto que não apresenta grande demanda e pode reduzir a sua produção, evitando prejuízos financeiros.
A análise de mercado deve ser utilizada para conhecer melhor o cliente e os seus desejos, para identificar e eliminar técnicas que já são muito usadas pelas outras empresas do ramo e entender as novas tendências do mercado.
Qual é a importância da curva de valor para o negócio?
Mesmo que sua loja não seja de grande porte, ainda é uma boa ideia utilizar essa ferramenta como base para estipular o futuro dos seus negócios e o modo como você vai lidar com certas dificuldades. No mínimo, ela dará uma boa referência para seu progresso. Alguns dos principais exemplos de sua importância estão a seguir.
Avaliar o próprio posicionamento no mercado
A curva de valor é uma excelente estratégia para a empresa avaliar como ela está no mercado. Isso porque, pensando no que os clientes têm como valor, é possível mensurar aspectos no negócio que precisam ser melhorados, ou inovações que podem ser lançadas.
O importante no processo é definir um curso de mudança para a empresa e investir nos seus diferenciais. Em um escritório de móveis planejados, por exemplo, você pode verificar valores importantes para os clientes, como conforto, comodidade e sustentabilidade, e lançar mais recursos relacionados a isso nas inovações.
Prever tendências de mercado
Ao acompanhar a sua curva de valor, você vai ter uma noção bem mais clara de como anda o seu mercado consumidor e quais são as suas preferências no momento. Com base nesses dados, você terá oportunidades melhores de notar certas mudanças e se preparar para aproveitar novas oportunidades.
Por exemplo, se há uma tendência forte para móveis feitos de determinado material ou com certas características de design, então é uma boa ideia começar a criar novos projetos que atendam a essas demandas. Dessa forma, você construirá um público cativo bem mais rápido.
Identificar e desenvolver qualidades mais relevantes
Uma das bases para o entendimento da sua curva de valor é a melhor compreensão das suas qualidades e dos pontos de melhoria dentro do mercado. Dependendo do momento e do seu contexto, determinadas características e certos benefícios podem ser mais atrativos para os clientes do que outros, sendo muito importante adaptar-se quando necessário.
Pode levar um tempo até que alguns desses aspectos fiquem claros, mas ainda assim é um bom investimento. A longo prazo, isso ajuda a criar um ciclo de aprimoramento em seu negócio, facilitando futuras interações e aproveitamento de oportunidades.
Prestar atenção em seus concorrentes de mercado
Por fim, mas não menos importante, essa ferramenta também dá uma perspectiva mais precisa sobre o desempenho de seus concorrentes. É verdade que, para conseguir se destacar, você não deve usar as ações de outros empreendedores como único parâmetro disponível. Porém, essas ainda são informações importantes para a sua tomada de decisão.
Por exemplo, ao identificar que muitos de seus concorrentes estão disputando espaço em um mesmo nicho de mercado, em vez de tentar seguir essa mesma tendência, talvez seja melhor encontrar outra área que não é devidamente explorada. Assim, é possível estabelecer seu próprio nicho, sem ter que se preocupar muito com os concorrentes.
Como construir uma curva de valor?
Para fazer a curva de valor, é preciso seguir alguns passos. O processo é simples, mas envolve pesquisa, reflexão, planejamento e inovação. Para que ele gere os resultados que você busca, é necessário pensar, também, em como colocar essa ferramenta em prática. Confira, aqui, algumas dicas para implementá-la!
Analise o segmento de atuação
Vamos começar com o básico. Primeiro, monte um gráfico simples e, no eixo X, o horizontal, coloque os valores que o público-alvo prioriza para o seu ramo — pode ser praticidade, comodidade, preço, design, conforto ou outros.
Com as novas tendências no setor moveleiro, por exemplo, a sustentabilidade está sendo muito procurada por clientes. Da mesma forma, estão sendo valorizados os tamanhos menores para os móveis, por conta de os apartamentos terem cada vez menos espaço.
Pontue os atributos
Depois disso, o próximo passo é utilizar um sistema de numeração para medir cada valor. Sem isso, você não terá uma boa referência para suas decisões. Dê notas de 1 a 10 para cada valor, colocando a escala no eixo Y, vertical. Faça isso para seus concorrentes e para o seu negócio.
Repense sua curva
Agora olhe para a curva da sua organização e procure os atributos valorizados por sua clientela. Veja o que, entre esses valores, sua empresa e a concorrência oferecem para os consumidores.
É o momento para comparar essas ofertas e ver quais delas você pode atender melhor, quais você precisa corrigir e quais pontos são subnutridos no mercado de forma geral.
Verifique os aspectos que deseja eliminar, reduzir, elevar e o que você gostaria de criar, de acordo com seus clientes e ideais. Trace metas realistas, diferenciais e inovações para colaborar com seus compradores. Aos poucos, isso vai se transformar em um mapa que orientará o seu planejamento para o futuro.
Planeje e parta para a ação
Com uma boa análise e algum preparo, é hora de investir em colocar as novas ideias em prática. Reúna sua equipe e discuta o direcionamento que a empresa deve tomar com base nessas informações, desenvolvendo estratégias em conjunto para executarem o plano de mudança. A ideia é fazer com que essa curva se torne mais elevada, em comparação aos concorrentes.
A curva de valor é um excelente instrumento para avaliar o negócio e perceber pontos fracos e fortes na performance da empresa no mercado. Para desenvolvê-la, é preciso pensar nos valores fundamentais para os clientes e atribuir notas para a corporação, formando um gráfico para que os resultados sejam fáceis de visualizar.
A partir disso, a empresa pode estipular em que atributos ela investirá mais e em quais inovações apostará. Nesse processo, é fundamental dar o mínimo de importância para a concorrência e focar a atenção nos valores do cliente e da corporação.
Agora você entende a importância de utilizar a curva de valor? Descobriu como ela pode ajudar a sua empresa a inovar e a obter um diferencial no mercado? Então, compartilhe esse conhecimento sobre curva de valor em suas redes sociais, para que todos os seus amigos fiquem bem informados como você!
