Gestão de vendas: a importância de conhecer o cliente e suas expectativas

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Em qualquer negócio, fazer um bom trabalho de administração envolve muitas tarefas, desde o controle de atividades até a administração do dinheiro. Além disso, as vendas, em particular, representam um fator que exige bastante atenção para ser bem administrado.

A gestão de vendas de uma empresa é uma tarefa complexa, pois deve alinhar a eficiência comercial à logística. Também envolve ter um conhecimento do cliente e atender às suas expectativas, além de estabelecer a análise da concorrência.

Como podemos perceber, é importante revisar as técnicas do processo de vendas para realizar uma gestão eficiente. Por isso, neste artigo, vamos falar sobre esse processo e como melhorar seus resultados nas vendas conhecendo o cliente. Continue lendo para saber mais!

Conhecendo o processo

Para simplificar essa análise, dividiremos o processo de venda em: prospecção, qualificação, apresentação, negociação e fechamento. Confira cada uma dessas etapas!

Prospecção

A prospecção, bem como a qualificação, é conhecida como fase de pré-venda e será o primeiro contato no qual deve-se conhecer as necessidades dos clientes. Para potencializá-la, pode-se, por exemplo, fazer parcerias com construtoras, arquitetos, imobiliárias, lojas do ramo de decoração e realizar plantões de vendas.

Apresentar o trabalho em um ambiente decorado ajuda o cliente a idealizar os móveis no seu espaço e divulga seu produto em vários locais, angariando indicações por parte dos profissionais parceiros.

gestão de vendas

Qualificação

Qualificação do prospect é a análise do interesse em adquirir o produto, porque o item oferecido pela empresa não será objeto de consumo para todos. Isso ajuda a manter o foco e direcionar corretamente sua equipe.

Ao trabalhar com parcerias, deve-se manter um acompanhamento dessa etapa. Por exemplo, caso seu parceiro tenha vendido uma sala comercial, você já saberá que tipo de móveis ele precisará e poderá oferecer um pacote promocional para os clientes em potencial.

Apresentação

Quando o cliente está qualificado, a empresa já conhece e sabe o que ele precisa. Então chega a fase de contato direto em que é feita a apresentação do produto. Aqui, é importante saber o que se vende, ser claro e objetivo, e ouvir atentamente o que cada cliente deseja.

É importante encantá-lo nessa apresentação, o esperando na porta da loja, e caprichando na criação dos renders, deixando a visualização do projeto o mais atraente possível.

Negociação

Aqui, é importante conhecer as fases anteriores desse processo de vendas. O entendimento das necessidades do cliente e o seu alinhamento às possibilidades da empresa devem ser convertidos em uma proposta eficaz para que todo o processo executado até aqui não seja perdido.

Imagine, então, que seu cliente é um laboratório com inauguração marcada e precisa de móveis instalados antes do prazo oferecido. Se você conhece o prazo de produção, oferecerá uma alternativa. Uma opção, nesse caso, é a entrega parcial do pedido, com o fornecimento apenas dos móveis básicos.

As concessões para a satisfação das necessidades da loja e das expectativas do cliente são conhecidas como negociações ganha-ganha. Nesse tipo de negociação cooperativa, portanto, é necessário respeitar os passos: ouvir, analisar e propor alternativas!

Quando você ouve o cliente, consegue saber o que é determinante para o fechamento do negócio.

Analisar necessidades é a melhor forma de atendê-las, seguida pela proposição de alternativas criativas em benefício mútuo.

Fechamento

A quinta etapa do processo de venda é o fechamento do negócio, e ela não pode ser negligenciada. Dessa forma, a venda não pode ser uma negociação infinita, mas um processo com início, meio e fim.

Senso de objetividade é fundamental. Portanto, se você conheceu as necessidades do cliente e ofereceu adequadamente o seu produto, não há motivo para se alongar, fazendo mais propostas ou oferecendo itens que não o interessam. Lembre-se: um vendedor enfadonho espanta o cliente.

gestão de vendas

Conhecendo o cliente

Agora que já entendemos o processo de uma gestão de vendas, entenda como conhecer o cliente. Confira!

Pesquise o mercado

Um bom gestor comercial deve basear seu trabalho no conhecimento do mercado em que está inserido. Isso ajuda a melhorar suas práticas e auxilia na elaboração de propostas e alternativas para o cliente.

Conheça o consumidor e tenha empatia

É importante fazer uma pesquisa para compreender e traçar o perfil do cliente. Após fazê-lo, deve-se ouvir o que cada cliente deseja. Busque ter empatia pela necessidade percebida, apresente seus produtos (showroom e projetos já executados), seja seguro e flexível. Para desenvolver essas qualidades, é imprescindível propor capacitação à equipe.

Após conhecer as fases da venda, conhecer o cliente é uma forma de melhor gerenciá-las. Parcerias, pesquisas de mercado e qualificação dos funcionários são importantes para divulgação do trabalho, antecipação dos desejos e atendimento das expectativas do cliente dentro das possibilidades da empresa.

Melhorando a gestão de vendas

Agora que você entende como funciona o processo de gestão e sabe como conhecer melhor seus clientes, o próximo passo é entender como melhorar o seu trabalho. Veja aqui algumas dicas que você pode seguir:

Capacite sua equipe

O primeiro fator que influencia o seu trabalho de vendas é o nível de capacitação da sua equipe. Quando todos os colaboradores possuem o mesmo entendimento em relação às atividades que são realizadas, assim como os processos e como responder diante de imprevistos, é mais fácil manter um bom ritmo de produtividade.

Existem várias maneiras de investir nessa capacitação. Você pode montar treinamentos formais, cursos online, programas de treinamento prático, oferecer incentivos à busca por formação, entre outras coisas.

Invista no relacionamento com o consumidor

A qualidade do seu produto é um fator forte no desempenho de suas vendas, mas a forma como você lida com o público também. Se um cliente é bem recebido por uma empresa e sai com o produto que buscava, então suas chances de retornar e continuar trazendo dinheiro para o seu negócio são bem maiores.

Um dos fatores mais importantes nessa relação é o seu trabalho de pós-venda, ou seja, manter contato com o cliente depois que ele deixa a sua loja. É um pequeno investimento considerando o retorno que ele pode ter em longo prazo.

gestão de vendas - clientes fechando uma compra com o vendedor da loja de móveis

Monitore seu desempenho

Independente do tipo de negócio que você tenha, não há como fazer uma boa gestão de vendas sem investir também no monitoramento de seus principais indicadores de desempenho. Afinal, se você não consegue medir resultados, não gerencia seu desempenho nem seu progresso.

O primeiro passo é definir quais dessas métricas melhor representam os objetivos que você deseja alcançar. A partir disso, você deve adotar ferramentas e processos para acompanhá-las e analisá-las. É importante que, sempre que possível, você estabeleça metas a serem alcançadas com relação a esses objetivos.

Faça um plano de ação

Ter uma estratégia bem elaborada é fundamental para alcançar objetivos de longo prazo em sua loja. Isso vale também para seu plano de vendas, especialmente quando se trata de produtos de alto valor. E se o processo de atendimento for longo, ter um planejamento para maximizar suas chances de sucesso é ainda mais importante.

A questão fundamental aqui é “como alcançar o público e fechar mais negócios”. Se você ainda não consegue responder essa pergunta, então precisa fazer mais pesquisa e elaborar melhor seus planos. Lembre-se de continuar acompanhando seus resultados para confirmar seus sucessos.

Adote um software de gestão

Por fim, mas não menos importante, vale sempre a pena investir em uma ferramenta de gestão que contribua com a gestão da sua loja. Graças aos softwares de gestão, é possível administrar seu negócio com muito mais eficiência, mesmo quando ele está mais ativo.

A escolha de um bom software é o que mais faz diferença, pois ele precisa ter uma série de funcionalidades, como geração de relatórios, gráficos comparativos, entre outros. Pode ser necessário um pouco de pesquisa, mas sempre vale a pena ter a ferramenta certa.

E aí, ficou mais fácil entender como otimizar a gestão de vendas ao conhecer melhor seus clientes, não é? Então, se quiser receber mais conteúdos relevantes como este, assine nossa newsletter e não perca mais nenhum post!

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