A venda de produtos ou serviços não pode mais ser considerada apenas uma tarefa para pessoas que possuem um “dom”. Profissionalismo e preparo, além da aplicação de técnicas que aproximam o cliente e a empresa, são mais que necessários para que um vendedor possa fechar bons negócios.
Além disso, com as constantes inovações tecnológicas, as empresas passaram a buscar alternativas para melhorar o atendimento aos clientes e, consequentemente, aumentar suas vendas.
Quer conhecer as técnicas que mostram como ser um ótimo vendedor de uma loja de móveis? Que tipo de preparo um ótimo vendedor deve ter? E o que fazer para realizar boas vendas tanto online quanto offline? Então acompanhe as nossas dicas e saiba como ser um ótimo vendedor de móveis. Confira o nosso checklist!
Por que o vendedor não pode ficar parado?
O perfil do cliente mudou e agora ele espera receber um atendimento mais personalizado das empresas. Ele espera que as empresas entendam seus gostos e preferências únicas e os tratem como indivíduos, em vez de tipos ou segmentos de clientes.
Por isso, o vendedor de uma loja de móveis, que tem o primeiro ponto de contato com o cliente, deve saber conquistá-lo.
Para tanto, ele deve buscar atualização constante no setor, desenvolver habilidades estratégicas e entender as necessidades do cliente para poder sugerir propostas adequadas e que agreguem valor.
O que mudou o perfil do cliente?
A pandemia acelerou a tendência do consumidor se tornar cada vez mais exigente, bem informado, hiperconectado e imediatista, colocando a fidelidade do cliente em jogo. A maioria dos consumidores mudaram de loja, produto ou método de compra durante este período.
Muitos entenderam que a maior parte da atividade de varejo passaria a ser on-line e permaneceria lá. No entanto, com a abertura do mundo pós-pandemia, os clientes voltaram às lojas físicas, provando que ainda há uma forte demanda por varejo físico.
Porém, o comportamento do novo consumidor permaneceu, ou seja, muito mais antenado com suas compras. Tanto assim que uma pesquisa da McKinsey and Company apontou que 71% dos clientes esperam, quando são atendidos, que as empresas forneçam interações personalizadas e 76% deles se frustram quando isso não acontece.
Como a fidelização à loja e aos produtos está cada vez mais difícil, é importante que os vendedores entendam este novo comportamento. Mais ainda: que busquem se atualizar com novas estratégias de vendas para impulsionar resultados mais positivos para o negócio.
Afinal, cerca de 75% dos consumidores experimentaram um novo comportamento de compra nos últimos anos e mais de 80% deles pretendem continuar com estes comportamentos.
Afinal, o que o novo consumidor quer?
De acordo com o relatório CX Trends, da Zendesk, 73% dos empresários entendem que o desempenho geral dos negócios está atrelado ao atendimento ao cliente. Além disso, 64% dizem que o atendimento ao cliente tem um impacto positivo no crescimento empresarial.
Por isso, as empresas em geral estão investindo mais em todas as áreas de atendimento ao cliente, a fim de garantir que os clientes fiquem satisfeitos com sua experiência. Veja a seguir as principais áreas de foco a serem observadas:
1. Atendimento personalizado
Quando um interessado entra em sua loja de móveis, ele quer ser tratado como uma pessoa, não como um número. Ele quer sentir que o caso dele é importante e que o vendedor se preocupa profundamente em resolver o problema. Assim, não deve parecer que sua equipe está aplicando uma abordagem única para cada interação com o cliente. Como cada caso é um pouco diferente, cada um deve ser tratado como único.
Em geral, os consumidores tendem a comprar de marcas que mostram que os entendem. Além disso, 66% dos clientes esperam que as empresas entendam suas necessidades e expectativas. Isso significa que você deve estar preparado para lidar com situações inesperadas, além de ser flexível o suficiente para se adaptar às necessidades do cliente.
A personalização é muito eficaz para gerar engajamento repetido e lealdade ao longo do tempo. Além disso, as interações frequentes criam mais dados. Com essas informações, as marcas podem projetar experiências cada vez melhores, criando um efeito que gera valor para o cliente e uma fidelidade forte e duradoura.
2. As empresas estão priorizando as experiências do cliente
Como os clientes têm mais poder sobre o processo de compra, mais empresas estão priorizando a experiência do cliente em detrimento de outras estratégias de aquisição. De fato, o relatório CX Trends aponta que 63% das empresas estão gastando mais tempo priorizando a experiência do cliente.
Com mais empresas mudando seu foco para as experiências do cliente, as expectativas dos consumidores também estão aumentando. Isso significa que, se sua empresa não priorizar a experiência, você corre o risco de não atender às necessidades do cliente e, potencialmente, ficar para trás de seus concorrentes.
3. Provas sociais e busca de opiniões na internet
O cliente sabe mais sobre sua empresa do que você imagina. Uma pesquisa da consultoria GFK mostra que 63% dos consumidores afirmam que, entre os fatores que os influenciam na decisão de compra, estão os sites de opiniões do consumidor, os conhecidos reviews de compradores.
Isso quer dizer que, antes de comprar, o cliente tenderá a pesquisar na rede quais os “rastros” positivos e negativos dos fornecedores.
4. Atendimento omnichannel
O atendimento ao cliente omnichannel é uma estratégia que envolve atender o cliente em vários canais e pontos de contato diferentes. Isso é diferente do atendimento tradicional, em que as solicitações são feitas em um único canal, como telefone, e-mail ou bate-papo.
O objetivo do atendimento omnichannel é desenvolver um processo sincronizado em que todos os canais de comunicação estejam alinhados e funcionando simultaneamente.
Assim, quando o cliente entra em contato, seja pelo telefone, e-mail ou WhatsApp, a equipe pode consultar as informações do cliente necessárias quando precisar, independentemente do canal que estão usando.
5. Maior satisfação do cliente
As lojas de móveis que investem tempo em criar uma estratégia omnichannel de atendimento ao cliente geralmente têm melhor retenção e satisfação do que aquelas que não colocaram tanta intenção em seus planos de serviço.
Segundo relatório Gladly Labs, sobre expectativas do consumidor 63% dos clientes amam as marcas por causa de seu excelente serviço, e não pelo produto em si. Além disso, 62% irão recomendar uma marca a um amigo em função do ótimo atendimento, ao passo que 45% rejeitarão uma marca depois de duas experiências ruins.
13 dicas para ser um ótimo vendedor e arrasar nas vendas
Agora, conheça algumas técnicas necessárias que lhe ajudarão a se tornar um ótimo vendedor. Confira abaixo!
1. Seja um vendedor de móveis bem informado
Quando pensar em como ser um ótimo vendedor de uma loja de móveis, em primeiro lugar, busque informações sobre o ambiente de seu cliente e estude a fundo o produto ou serviço que você pretende oferecer.
Levar ao cliente informações novas é uma boa maneira de demonstrar profissionalismo e eficiência e se tornar não só um vendedor melhor, mas o melhor vendedor da loja!
2. Conquiste seu cliente em pouco tempo
Na maior parte das vezes, você tem apenas uma chance para conquistar seu cliente. Então, o que fazer? Veja duas dicas simples:
- agir com naturalidade;
- conversar com o cliente como se estivesse em uma reunião familiar ou entre amigos — sem abusar da informalidade, é claro!
Conseguir essa proximidade permitirá ao cliente se abrir e falar mais abertamente sobre suas necessidades. Essa relação de confiança entre o cliente e a loja é fundamental para o sucesso do negócio.
Além disso, satisfazer às necessidades do seu cliente também afeta diretamente as vendas, seja em uma loja física, seja em uma virtual.
3. Estabeleça uma sintonia com seu cliente
Utilizar a técnica de espelhamento de comportamento é muito útil para gerar empatia no cliente. Essa técnica é ótima para quem pensa em como ser um ótimo vendedor de móveis.
Ela consiste em copiar sutilmente alguns traços comportamentais da pessoa com quem você está conversando, como posição das mãos, entonação de voz e respiração.
Apenas tome cuidado para não parecer que o cliente está sendo motivo de chacota!
4. Aprenda a ouvir para ser um ótimo vendedor de móveis
Antes de chegar com uma abordagem mais direta e agressiva, procure ouvir o que o seu cliente tem a dizer, descobrindo quais são suas reais necessidades. Para ser um ótimo vendedor de móveis, ofereça seu produto ou serviço somente após compreender do que o cliente necessita.
Além de ouvir o que ele diz, preste atenção também no que não diz. Algumas coisas podem ficar subentendidas e necessidades não declaradas são uma fonte inesgotável para se realizar boas vendas.
5. Faça perguntas na hora certa
Ao ouvir o cliente com atenção, fica mais fácil identificar o momento mais oportuno para se fazer perguntas que sejam relevantes.
Tome muito cuidado com perguntas que não trarão respostas úteis. Afinal, o cliente não pode ficar com a sensação de que está perdendo tempo com você, e sim de que está investindo seu tempo na sua própria empresa.
6. Seja preciso em suas respostas
Como dito anteriormente, o cliente não pode sentir que está perdendo tempo. Portanto, seja conciso e objetivo em suas respostas.
Atente-se para não confundir respostas concisas e objetivas com respostas rápidas e de pouco teor de conteúdo. Antes de falar, pare, respire de maneira mais longa e, então, comece a responder — essa pausa passa uma maior credibilidade e demonstra que você está pensando antes de falar.
7. Deixe o cliente confortável
Oferecer um ambiente limpo, bem organizado e confortável ao cliente, além de agrados, como água e café (ou, no calor, picolés), favorece a decisão de comprar em seu estabelecimento.
Além de conforto, passa-se uma imagem de confiança e cuidado, sem esquecer que a qualidade e a atenção ao se realizar o atendimento também são importantes.
8. Faça mais do que boas vendas
Trabalhar o pós-venda é tão importante quanto o momento da venda em si. E-mails com campanhas de marketing, visitas descompromissadas e ligações sem intuito comercial ajudam a fortalecer e manter ativo o relacionamento entre o vendedor e seu cliente.
Portanto, faça um bom pós-venda e ofereça uma experiência positiva de compra, garantindo mais de uma venda para aquele cliente, além de boas indicações do seu trabalho.
9. Utilize ferramentas adequadas para prestar o atendimento
Oferecer um atendimento rápido e de qualidade é primordial para o sucesso de qualquer negócio. Isso, sem dúvida, inclui a utilização de ferramentas adequadas para atender às necessidades dos clientes.
O WhatsApp Business, por exemplo, é um dos melhores aplicativos para automatizar o atendimento e auxiliar no processo de vendas.
Além disso, o perfil comercial permite que os clientes visualizem os produtos oferecidos pela loja por meio de um catálogo. Assim, a venda se torna dinâmica e ágil. Esse é um dos meios ideais para vendas on-line.
10. Diversifique seus canais de venda
Atualmente, contar com apenas uma opção de canal de vendas é totalmente arriscado, principalmente se você não estiver presente no ambiente virtual.
Investir em uma estratégia comercial abrangente, como um e-commerce, é uma ótima maneira de centralizar a gestão das vendas e alcançar um público maior. Se você estiver começando, a melhor solução é vender em marketplaces – lojas on-line com grande visibilidade que permitem o anúncio de produtos a custos mais baixos.
11. Tenha um bom catálogo de produtos on-line
O catálogo de produtos é ideal para as compras on-line, sendo uma maneira de deixar suas vendas mais atraentes e de oferecer informações específicas dos itens aos consumidores.
A vantagem é que o consumidor consegue visualizar todos os produtos disponíveis e, até mesmo, solicitar um orçamento on-line, sem a necessidade de ir à loja física ou realizar uma ligação. Porém, lembre-se de colocar imagens de qualidade e com alta resolução, para que chamem mais atenção!
12. Ofereça conteúdo para os clientes
O marketing de conteúdo é uma alternativa para atrair e engajar os consumidores por meio de materiais relevantes e produtivos.
De certa forma, o foco do conteúdo não é vender, mas trazer benefícios para quem lê, como esclarecer dúvidas ou ensinar algo. A venda é apenas uma consequência disso.
O uso do e-mail, por exemplo, é uma estratégia para enviar newsletter, mostrando novidades e conteúdos produtivos, como dicas de decoração e lançamentos de produtos.
13. Destaque-se no mercado
Considerando a expansão das lojas virtuais, é preciso que as empresas tenham em mente que elas nunca estarão sozinhas no mercado. Por isso, é importante ter estratégias eficazes para se destacar entre os concorrentes e manter-se no mercado competitivo.
Oferecer um atendimento personalizado, fidelizar os clientes e valorizar o seu produto é uma das maneiras de impulsionar as vendas e se tornar um ótimo vendedor.
E então, agora já sabe como ser um ótimo vendedor de móveis?
Você pode perceber que não é apenas aquele “dom” que faz um vendedor ter sucesso em seu trabalho. Há muita técnica, treino e dedicação.
No final das contas, um bom vendedor é aquele que entrega valor no seu processo de vendas e impacta a realidade da loja. Lembre-se de que algumas práticas são determinantes para se tornar um vendedor de móveis, então, não deixe de utilizá-las como parâmetro.
Aproveite as dicas que apresentamos, coloque todo o seu arsenal em prática na próxima venda e, depois, nos conte como foi.
E aí, gostou do nosso conteúdo sobre como ser um ótimo vendedor de móveis? Aproveite e leia o post com dicas infalíveis de como vender mais móveis!