Definir metas de vendas é fundamental para conseguir atingir seus objetivos comerciais. Mas se engana quem pensa que defini-las é uma tarefa fácil. Elas precisam ser claras, objetivas e sobretudo realistas, caso contrário poderá acabar em frustração para o seu time de vendas.
Portanto, estabelecer as metas de vendas é uma questão de planejamento estratégico e que ajuda muito no direcionamento das ações, na manutenção do foco e da motivação da equipe como um todo.
Veja, neste artigo, por que sua loja de móveis precisa operar com metas de vendas e como defini-las de forma realista.
Por que definir metas de vendas?
As metas de vendas podem ser definidas como um marco mensurável e de duração limitada que fazem parte do desenvolvimento de um projeto. Ou seja, elas precisam ter um prazo para serem concluídas e fazerem parte de um objetivo maior.
É por meio das metas que você poderá direcionar a sua equipe a alcançar o objetivo definido. Afinal, são elas que vão deixar mais claro quais atividades devem ser realizadas, quais as expectativas da empresa e o quanto se deve investir.
Por exemplo: se o objetivo da sua loja é alcançar um faturamento de R$ 1 milhão no ano e o seu ticket médio é R$ 2 mil (ou seja, os seus clientes gastam em média esse valor por compra), a sua meta de vendas seria fazer 50 vendas por mês durante um ano para alcançar um faturamento de R$ 1 milhão.
Com metas de vendas bem definidas, seu time fica ciente sobre o que precisa ser feito para alcançar o objetivo e você pode definir o que fazer para manter o ritmo de crescimento do negócio.
Benefícios da definição de metas de vendas
A implementação de metas de vendas traz inúmeros benefícios para a empresa, principalmente para o setor comercial. Dentre eles, o aumento da produtividade é um dos que mais se destacam, pois todos os colaboradores passam a trabalhar em prol das mesmas conquistas.
Além disso, quando todos sabem o que precisam fazer, sua equipe ganha uma injeção de ânimo e confiança que resultam em performances muito melhores. Ainda, a adoção de metas proporcionam também:
- Maior foco nas atividades
- Vendas mais efetivas
- Melhores resultados
Assim, o fato é que o sucesso no alcance dos seus objetivos depende de quão bem-sucedido você é na busca por suas metas. Por sua vez, isso tem influência direta na forma como você as define.
Embora envolvam ações no curto prazo, as metas bem definidas também têm efeito a longo prazo, e não apenas no alcance do objetivo. É que, se a abordagem for bem-sucedida em um período, pode servir como uma base fiel para tomadas de decisão no futuro.
Portanto, muita atenção na hora de definir as metas de vendas da sua empresa! Veja, a seguir, o que você precisa levar em consideração no momento de defini-las.
Erros que as empresas cometem ao definir metas
Muitas empresas acabam cometendo erros na hora de planejar suas metas, o que faz com que muitas delas não sejam cumpridas e, pior, prejudiquem os resultados comerciais.
Veja abaixo alguns desses erros:
1- Não compreender o mercado da oferta
O mercado é regulado pela lei da oferta e da procura. Por isso, é preciso compreender como funciona e, principalmente, como se beneficiar dele.
Entende-se por mercado o espaço onde as empresas oferecem seus produtos aos consumidores; oferta, quando as empresas oferecem produtos ao mercado; e procura, quando os clientes querem comprar e consumir produtos.
O mercado da oferta funciona da seguinte forma: quando a oferta de produtos aumenta, o preço diminui. E quando a oferta diminui, o preço aumenta.
2- Desconhecer o cliente que decide a compra
Toda empresa deve conhecer seu público-alvo, ou seja, os potenciais compradores dos seus produtos.
Para isso, uma série de informações precisam ser coletadas como, por exemplo, dados demográficos, geográficos, psicográficos e comportamentais. Tudo isso vai constituir o perfil ideal de compradores.
Quando se trata de vendas, nem sempre um produto irá agradar a todos. Mas é possível concentrar esforços nas pessoas que realmente se interessam pelo item e querem consumir o que você tem a oferecer.
Por isso, é importante estudá-las, avaliar seus desejos e anseios e assim definir sua abordagem de vendas.
3- Tentar a venda no momento errado
Um dos maiores erros é tentar vender para quem não está pronto para comprar. São vários os motivos que fazem as pessoas adquirirem um produto, porém nem sempre as empresas compreendem isso ou sabem trabalhar o momento da forma certa.
Muitos clientes não sabem o que querem comprar, mas possuem um problema que precisa de solução. Outros sabem o que querem, porém não sabem que loja pode ajudá-los. E ainda há aqueles que reconhecem suas necessidades e querem comprar da sua empresa, mas as circunstâncias, a oferta ou até o perfil do vendedor podem fazê-lo mudar de ideia.
Para evitar isso, conheça o seu cliente a fundo e respeite os seus momentos. Sua equipe de vendas deve ser treinada para reconhecer o nível de interesse que o cliente está e qual é a melhor forma de atendê-lo naquele instante.
4- Desatenção às reais necessidades do cliente
Prestar atenção às necessidades do cliente é outro ponto importante para a loja fidelizar compradores e vender mais produtos. Sem conhecer suas preferências, desejos e dores fica praticamente impossível conquistá-lo.
Por isso, é preciso que a empresa faça uma pesquisa minuciosa para levantar todas essas informações e, em seguida, analisar os dados para identificar o comportamento de compra do cliente e apontar as suas principais características.
5- Não conhecer o desempenho da equipe de vendas
A falta de monitoramento dos resultados da estratégia de vendas é outro erro que pode custar caro para a loja de móveis.
É comum as empresas investirem esforços e capital em campanhas de vendas e marketing, porém negligenciarem o momento de medir os resultados. E, adivinhe só, essa falha pode causar uma série de prejuízos, como:
- Sem medir resultados, é impossível saber o que está dando certo ou não, logo, a probabilidade de se fazer algo errado e continuar cometendo erros é muito grande.
- Não saber o gasto da sua empresa para atrair clientes. Isso impede que a loja consiga trabalhar estratégias eficazes para diminuir os custos.
- Não saber como e nem de onde seus potenciais clientes estão vindo. Dessa forma, fica difícil direcionar corretamente campanhas e anúncios.
- Sem medir não há dados relevantes para a equipe de vendas fazer um melhor atendimento.
Além disso, a equipe de vendas também deve ser avaliada. Veja algumas formas de fazer isso:
- Monitorar os resultados de vendas por meio do acompanhamento de indicadores de desempenho individuais e coletivos.
- Avaliar o comportamento do vendedor diante do cliente e do restante da equipe.
- Mensurar a produtividade em relação à realização das atividades de vendas e prospecção.
6- Definir números impossíveis
É preciso ser realista na hora de elaborar as metas de vendas em sua loja. Elas precisam ser desafiadoras para sua equipe, porém alcançáveis. Do contrário, haverá muita frustração e queda no desempenho dos vendedores.
Uma estratégia que pode ser interessante é dividir uma meta grande em várias menores, o que ajudará na motivação da equipe.
Além disso, é importante analisar os resultados dos esforços e estratégias aplicadas por cada integrante.
7- Não definir uma data-limite para bater a meta
Quando a loja não define uma data para atingimento da meta, a equipe comercial pode se acomodar e demorar um período maior para alcançar os resultados.
Nesse sentido, é essencial que a empresa defina um período específico para motivar os vendedores e elaborar, em conjunto, estratégias rápidas e efetivas para alcançar os números.
8- Excesso de metas
Outro erro comum é definir muitas metas para a equipe de vendas. Isso pode confundir os vendedores e fazer com que percam o foco no objetivo principal.
Para ter sucesso nas vendas, o ideal é que a loja de móveis estabeleça de três a cinco metas, seja mensal, trimestral ou anual. À medida que a empresa estabelece um número definido de objetivos, fica mais fácil para analisar indicadores-chave de desempenho (KPIs) e definir estratégias que realmente ajudam os vendedores.
9- Não planejar os passos necessários para atingir o objetivo
Sem planejamento fica mais difícil para a equipe comercial atingir as metas, pois é por meio do documento que a empresa consegue direcionar o trabalho dos vendedores, definir prioridades, aumentar a produtividade da equipe e melhorar a tomada de decisão.
Por isso, não esqueça: os passos necessários para atingir os objetivos precisam estar bem definidos no planejamento semanal, mensal, ou anual da empresa.
O que levar em consideração ao definir as metas de vendas
Como já falamos neste artigo, a utilização das metas de vendas é fundamental para dar um direcionamento para que a sua equipe de vendas possa atingir os objetivos propostos, como o crescimento do negócio. Entretanto, existem alguns critérios que precisam ser levados em consideração neste momento e o primeiro deles é ser realista.
É importante destacar também que as metas precisam ser definidas de acordo com a realidade da sua loja de móveis. Ou seja, não adianta aplicar algo que deu certo em uma empresa de outro segmento.
Abaixo, trouxemos algumas dicas que vão te ajudar na definição das metas para o seu negócio, confira!
1- Análise de mercado
Analisar o mercado em que você está inserido é a nossa primeira dica para que você consiga estabelecer uma metas de vendas realista.
Procure entender e conhecer a sua concorrência, seu público-alvo, a forma como elas se relacionam com o seu produto ou serviço e também o potencial de crescimento do seu segmento.
2- Capacidade de atendimento e entrega
Conhecer a sua capacidade, tanto dos canais de vendas como de entregas, é fundamental. De nada adianta ter uma equipe bem treinada e um produto de qualidade se você não puder realizar todas as entregas na data desejada pelo cliente?
Situações como essa podem acabar prejudicando a imagem do seu negócio. Por isso, tenha metas adequadas ao tamanho da sua equipe, ou então, estude a possibilidade de incrementar seu time.
3- Conheça seus indicadores
Para que as metas sejam possíveis de serem alcançadas, é necessário utilizar seu histórico de vendas e os indicadores financeiros como base. Por exemplo, caso seu negócio esteja passando por um período de crise, as metas podem ser voltadas para reverter os quadros difíceis.
Vale ressaltar que, se as suas metas tiverem grandes aspirações financeiras, é importante que você considere os investimentos que serão necessários para alcançá-las.
4- Metas de vendas humanizadas
Sempre que for definir metas, pense nas pessoas e procure assegurar o bem-estar dos seus vendedores.
Assegure que as metas sejam alcançáveis e que os profissionais não precisem se sacrificar para bater os números estipulados. Lembre-se que um bom vendedor depende de descanso, boas noites de sono e incentivos.
Por falar em incentivos, não se esqueça de estimular os vendedores verbalmente e de ouvir a opinião da equipe na hora da definição de metas.
5 – Comportamento e necessidade do cliente
Ao entender seus clientes, você estará em melhor posição para fornecer a eles um ótimo produto ou serviço.
Assim sendo, interaja com seus clientes sempre que possível, tanto pessoalmente quanto pelas redes sociais.
Procure também obter o feedback de cada cliente que fecha negócio, seja por meio de pesquisas de satisfação ou opiniões no seu blog.
6 – Prazo para cumprir as metas de vendas
Por último, determine um prazo para a equipe cumprir as metas. Seja realista e evite colocar uma carga tão grande de responsabilidade sobre os seus vendedores. É muito mais aconselhável estabelecer metas atingíveis com prazos razoáveis, do que estabelecer metas excêntricas que talvez nunca sejam alcançadas.
Esperamos que este conteúdo te ajude a definir suas metas e, sobretudo, a aumentar as vendas da sua loja.
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