Talento basta para ser um grande vendedor? Será que o dom é suficiente para uma pessoa se tornar um profissional de excelência? Ou então os bons vendedores já nascem prontos? Quais são as habilidades necessárias para elaborar uma estratégia de vendas que realmente cause impacto, inclusive nos clientes mais indecisos?
A boa notícia é que todos esses questionamentos serão respondidos ao longo deste artigo. E, ao final dele, você terá uma boa base de conhecimento para encontrar as melhores soluções, até mesmo para as negociações mais complexas, e vai aprender como convencer pessoas a comprarem seus móveis.
Você vai entender o poder da persuasão na estratégia de vendas por meio de dicas simples, que podem ser usadas diariamente até se tornarem hábitos em suas negociações.
Além disso, sua capacidade de elaborar os melhores métodos de persuasão estará mais desenvolvida e ficará claro que convencer pessoas é uma ciência que pode ser aprendida e aperfeiçoada.
Preparado? Então tenha uma boa leitura!
A arte secreta da persuasão
A persuasão, palavra com origem do latim persuadere, significa convencer. É usada diariamente em todo mundo e provavelmente começou no momento em que os primeiros seres humanos começaram a se comunicar utilizando gestos, sinais e posteriormente, palavras.
O conceito básico da persuasão se trata de um método estratégico de comunicação capaz de persuadir pessoas ao empregar recursos emocionais, comportamentais e simbólicos.
O uso desse mecanismo de convencimento pode ser capaz de induzir as pessoas a aceitarem ideias e atitudes, ou ainda a realizarem ações. Além disso, todas as pessoas são influenciadas por essa técnica, que já começa a ser desenvolvida desde a primeira infância, quando um bebê chora sinalizando que está com fome (recurso emocional).
Muito utilizada por políticos em busca de votos, por religiosos na hora de pregar suas crenças e claro, na área de vendas, ela é aplicada para conquistar alguém ou algo.
Porém, a persuasão não deve ser confundida com a manipulação. Em uma estratégia de vendas, por exemplo, no anseio de bater metas de vendas, essa confusão pode colocar tudo a perder.
Isso porque toda venda tem como principal objetivo solucionar um problema do cliente. Quando o vendedor convence o comprador usando a persuasão, essa atitude deve ser benéfica para ambas as partes. Já no caso da manipulação, somente um lado terá vantagem.
Uma persuasão eficiente tem como base 6 princípios, que veremos a seguir.
Os 6 princípios da persuasão
Para que a persuasão realmente funcione na estratégia de vendas, alguns princípios devem ser seguidos. O psicólogo e pesquisador Robert Cialdini descreve em seu livro “Influência – A Psicologia da Persuasão”, 6 princípios que proporcionaram melhores resultados.
Quando você identificar o potencial de compra do cliente e estiver vendendo móveis é importante usá-los como forma de transpor objeções e até mesmo a grande concorrência. O conjunto desses seis elementos transmitem credibilidade e autoridade ao vendedor.
Agora vamos aos 6 princípios:
1- Reciprocidade
Quando alguém lhe sorri dando bom dia é quase automático que você responda da mesma forma. Se uma pessoa for bem tratada, a tendência é que ela a trate bem de volta. Gentileza gera gentileza.
Oferecer aquilo que o cliente gosta é sempre eficiente, seja no tratamento cordial, ou com um brinde, por mais simples que seja. No geral as pessoas gostam de ser cortejadas e lembradas. Sinta prazer em atender sua clientela, para que ela sinta prazer em comprar com você.
2- O princípio da escassez
Isso é psicológico. Sempre que algo for exclusivo ou até mesmo raro, as pessoas costumam valorizar mais. Imagine oferecer uma bela cozinha completa que apenas sua loja tem para oferecer, ou então aquela peça que é a última do estoque. É quase irresistível para o comprador.
3- O princípio da autoridade
Seguir e copiar pessoas que demonstram autoridade é natural da espécie humana. Isso porque as pessoas gostam de líderes e costumam se espelhar em modelos bem sucedidos.
Seja seguro com sua equipe ou durante as negociações e não tenha vergonha de demonstrar as qualidades da loja. Se ela for premiada, referência no setor de vendas de móveis, tenha orgulho disso e transmita essas qualidades aos clientes.
4- Compromisso e coerência
Ofereça o que você pode entregar. O compromisso com seu cliente precisa estar claro no seu comportamento e ser condizente com aquilo que é acordado.
Lembre-se que é mais fácil manter um cliente do que conquistar um novo. Assim, quando o comprador percebe ética e coerência no vendedor, provavelmente retornará ou fará indicações.
5- Consenso e aprovação social
Você já escutou que a maioria sempre vence? Quando uma bola de neve começa a criar força ou uma onda cresce até virar um tsunami, fica difícil segurar. O mesmo acontece com as vendas. Depoimentos de clientes e pessoas públicas quase sempre surtem efeito positivo.
6- O princípio da simpatia
De modo geral, as pessoas costumam associar qualidades como honestidade, ética e competência aos que lhe causam mais simpatia e algum tipo de identificação.
Esse princípio tem relação com o chamado “efeito halo”. A publicidade usa modelos fisicamente atraentes para criar sintonia com o público. Mas se você conseguir identificar um estilo de música ou algum hobbie do cliente, é possível criar uma conexão através disso, gerando simpatia.
Colecione habilidades para vender mais
No início do artigo deixamos algumas perguntas no ar e ao longo do texto você deve ter notado como é importante conhecer detalhes que muitos deixam escapar, perdendo grandes oportunidades de negócios.
Algumas pessoas realmente têm o dom da comunicação e possuem um talento natural para vendas. Mas assim como os atletas precisam treinar fundamentos para se tornarem cada vez melhores, os vendedores também precisam conhecer e aperfeiçoar habilidades.
Agregando os seis princípios da persuasão na estratégia de vendas a outras habilidades, você terá mais autoconfiança na hora de enfrentar os desafios de uma negociação.
Conheça a habilidades fundamentais para se destacar nas vendas:
1- Conhecimento
Conhecimento é poder. Além de saber vender móveis, buscar informações sobre como eles foram produzidos ou quais materiais foram utilizados agrega valor na sua argumentação. Conhecer os detalhes da empresa é fundamental, já que um bom vendedor deve ter respostas na ponta da língua para cada pergunta feita pelos consumidores.
2- Redação
Escrever bem para falar bem. Alguns acham desnecessário para um vendedor ter uma boa redação. Mas a verdade é que além de ser mais agradável ler um bom texto, para o vendedor pode ser um ótimo exercício para relembrar boas práticas de vendas e persuasão. Uma escrita pessoal e personalizada terá bons efeitos.
O escritor Alex Haley dizia que a melhor maneira de começar um diálogo ou um texto era contando uma história. Então, conte uma pequena história que envolva seu cliente.
3- Expressão
Ter autoconfiança no momento de discursar: são vários passos rumo à conquista do cliente. Você precisa ter segurança no que fala e saber ouvir quando o cliente estiver falando.
Por exemplo, os atores têm o chamado “tempo da comédia”. É uma fração de segundo em que logo após uma piada, eles respiram e dão tempo para que o público ria, sem atropelar a próxima fala. É interessante que seu cliente absorva a informação no tempo certo.
4- Treino
Ninguém é realmente ótimo em alguma coisa se não treinar. O ex-jogador de basquete Oscar não gostava quando o chamavam de “Mão Santa”, pois ele dizia que sua eficiência era atingida com muito treino.
Ou seja, para dominar a persuasão nas vendas, você terá que treinar muito.
Persuasão na estratégia de vendas
Vender é uma arte que pode ser aperfeiçoada com estudo, conhecimento, disciplina e muito treino. Tanto individualmente, quanto em uma equipe de vendas, todos podem se tornar ótimos profissionais.
Esse exercício deve ser constante e avaliado com frequência para aparar arestas. Quanto mais técnicas você dominar, mais irá vender, e sua equipe estará sempre engajada buscando aperfeiçoamento.
Práticas diárias e simples podem transformar uma equipe, gerando uma cultura de engajamento e aumento da produtividade. Por isso, conheça técnicas para aplicar em seu grupo de trabalho com as 7 Fórmulas Para Engajar Equipes e Gerar Mais Vendas.
