O que é uma objeção de vendas e como contornar em uma loja de móveis

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Grande parte das empresas investem muitos recursos no marketing para despertar o interesse de potenciais clientes e assim fazê-los ir até a loja. Porém, alguns clientes acabam levantando questionamentos que podem impedir as vendas de se concretizarem.

Chamamos esse tipo de questionamento de objeção de vendas e seus vendedores precisam estar preparados para enfrentá-las, contornando-as da melhor forma para concretizar o negócio.

Neste artigo, trouxemos tudo o que você precisa saber sobre as objeções de vendas que ocorrem em lojas de móveis. Além disso, apresentamos alguns motivos que podem levar a elas e técnicas para auxiliar seu time comercial no fechamento das vendas. Confira!

O que é objeção de vendas?

Objeção de vendas nada mais é do que argumentos impostos pelos possíveis clientes para não fecharem as vendas. Certamente você ou alguém da sua equipe já ouviram questões como:

  • “O produto está muito caro”;
  • “O concorrente oferece um desconto/parcelamento melhor”;
  • “Tem em outra cor ou tamanho?”;
  • “O produto que eu quero está em falta”. 

Estes exemplos de objeções são muito comuns e seu vendedor deve ouví-las com certa frequência e até pensar que o cliente está indeciso.

Em algumas situações, elas podem ser difíceis de ouvir, pois acabam levando a perda da venda. Entretanto, é importante entender, antes de qualquer coisa, por que estes questionamentos ocorrem, para depois desenvolver técnicas para superá-los.

Por que ocorre objeção de vendas em lojas de móveis?

Existem uma série de motivos que podem levar seu futuro cliente a ter alguma objeção em relação à venda. Por isso, o vendedor precisa conhecer e entender a origem destes argumentos, para que possa contorná-los e aumentar a eficiência das vendas da sua loja.

Conheça a seguir as principais objeções de vendas que podem ocorrer em lojas de móveis:

Questões financeiras 

Objeções de vendas ligadas às questões financeiras são mais comuns do que você possa imaginar. Algumas vezes elas existem devido à falta de recursos, ou ainda, condições de pagamento que não são compatíveis à situação financeira do seu potencial cliente.

Atendimento ruim 

O atendimento pode ser decisivo no momento de fechar uma venda. Se o seu vendedor for atencioso, ouvir com atenção as dores do cliente e tentar ao máximo resolvê-las, é bem provável que fique mais fácil de fechar a venda. Caso contrário, você poderá perder o negócio e pior, perder credibilidade.

Preço 

O preço é o tipo de objeção de vendas que mais ocorre. Muitas vezes seu cliente pode ter a percepção de que o seu produto está caro demais. Isso acontece pois ele pode não ter a noção real da qualidade do produto ofertado, especialmente ao comparar com os valores da concorrência.

Barreira técnica 

A objeção de venda por barreira técnica ocorre quando o cliente não tem clareza sobre as funcionalidades do seu produto ou então quando a concorrência oferece um item com recursos superiores. Veja o exemplo abaixo: 

Seu cliente está à procura de um sofá que seja retrátil e reclinável, com 2,5m de comprimento, na cor cinza claro, de linho e que a loja já entregue impermeabilizado. Caso você não consiga cumprir com todas as exigências técnicas, este pode ser um grande motivo por parte do seu cliente para não fechar a venda.

Confira, a seguir, algumas técnicas que você pode utilizar para superar estas e outras objeções que podem surgir no momento da venda de algum produto da sua loja de móveis.

Como superar as objeções de vendas em sua loja de móveis

Como vimos até aqui, é bastante comum que ocorra alguma objeção de venda durante o processo de compra. Por isso, você precisa estar preparado para enfrentar e superar, fechando mais vendas e ainda conseguindo criar um bom relacionamento com o seu cliente.

Veja abaixo 5 técnicas que irão te ajudar muito neste processo de contornar as objeções de vendas que podem surgir na sua loja de móveis.

1 Entenda as necessidades do seu cliente

Se você conseguir entender a necessidade do seu cliente de forma integral, ou seja, realizar uma venda consultiva, poderá oferecer o produto certo muito mais rapidamente, reduzindo o tempo de atendimento e deixando-o mais satisfeito.

Se seu cliente busca, por exemplo, uma mesa de jantar e cadeiras, mas comentou com você que possui um gato em casa. Tente ofertar cadeiras com tecidos que sejam mais difíceis de arranhar. Assim, seu cliente terá um produto com uma maior durabilidade e ficará muito satisfeito com a compra.

2 Não force a venda

Vendas forçadas raramente acabam bem no longo prazo. Se o cliente achar que a compra não foi satisfatória, pode não retornar mais a sua loja e também realizar comentários negativos aos amigos e familiares. Portanto, superar alguma objeção de venda tentando “empurrar” o produto será muito difícil.

Por exemplo: você trabalha com móveis planejados e seu cliente pediu que o revestimento do MDF fosse feito na cor branca, que além de ser mais prática de manter, combina com mais tipos de decorações. Entretanto, um erro acontece na fabricação e você tenta convencê-lo a aceitar o móvel em preto, cor que é mais difícil de limpar e que deixa marcas, como de dedos, mais trabalhosas de disfarçar.

Caso situações como essa aconteçam, não tente forçar seu cliente a aceitar o produto. Seja sincero, portanto, e conte que houve uma confusão na produção e que você irá refazer o pedido na cor certa.

3 Ofereça variadas formas de pagamento

Sabemos que operar com diferentes condições e formas de pagamento é fundamental, principalmente no varejo. Portanto, além do tradicional cartão de débito e crédito, não esqueça do Pix, crediário próprio e do boleto bancário. Assim, você pode contemplar clientes que não possuem conta em banco também.

E lembre-se: desconto para pagamento à vista e um maior parcelamento do cartão podem ser decisivos na hora do fechamento de uma venda, ainda mais quando falamos em itens de alto valor, como móveis.

4 Apresente os benefícios do seu produto

Deixar claro todos os benefícios do seu produto é fundamental. Explique sobre a qualidade dos materiais que o compõem, dos cuidados que devem ser tomados para que aumente a durabilidade, entre outros. Veja a situação abaixo: 

Seu cliente está em busca de um sofá novo, o vendedor pode falar das vantagens do tecido que o reveste, sobre a estrutura do sofá, se é de molas, densidade da espuma (se for o caso), entre outros.

Nesse caso, o uso da tecnologia pode ajudar muito, como os QR Codes, que podem direcionar para informações mais completas a respeito do produto.

5 Esteja disponível para ouvir seu cliente

O cliente precisa se sentir acolhido na sua loja e, para isso, nada melhor do que ter um vendedor disposto a ouvir com atenção. Converse calmamente, pergunte em qual local o móvel será utilizado e explique de forma detalhada sobre as opções escolhidas. Dessa forma, o cliente irá se sentir mais seguro, tanto em relação à compra como a sua loja.

Um atendimento personalizado pode estreitar seu relacionamento com o cliente, aumentar seu nível de satisfação e até servir como um diferencial competitivo. Quantas vezes não voltamos a uma loja em razão de um vendedor atencioso, não é mesmo?

Esperamos que este artigo ajude sua equipe comercial a contornar as objeções de vendas e que aumente a taxa de conversão da sua loja de móveis. Se você gosta de conteúdos como este, então não deixe de conferir nosso post “Como um software de gestão de loja pode ajudar no sucesso do cliente”. 

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