Será que a sua loja de móveis sabe como atrair a atenção dos clientes? O que fazer para aumentar a persuasão na estratégia de vendas?
Para isso, uma boa solução é usar gatilhos mentais para vencer as objeções mais comuns e, assim, garantir que o cliente efetue um maior número de compras.
Mas, afinal, o que são gatilhos mentais e como aplicar de fato em sua loja de móveis? Confira a resposta neste artigo!
O que são gatilhos mentais?
Segundo a teoria psicanalítica de Sigmund Freud, a mente humana possui 3 níveis de consciência:
- Consciente: nessa camada estão presentes os pensamentos e emoções que a pessoa consegue controlar e racionalizar.
- Pré-consciente: popularmente conhecido como subconsciente, é quando o indivíduo tem uma memória emocional disponível, mas que não está ativa.
- Inconsciente: esse é o mais complexo de todos os níveis, engloba todas as sensações e experiências ocultas na mente, mas que influenciam o comportamento.
Desse modo, os gatilhos mentais são estímulos que despertam uma emoção localizada no subconsciente do indivíduo e que são capazes de motivar a realização de uma determinada ação.
Diferença entre persuasão e manipulação
Nas estratégias de marketing, a utilização da técnica de gatilhos mentais é unicamente uma forma de persuasão na estratégia de vendas, nunca devem ser usadas formas de manipulação.
Existe uma grande diferença entre os dois conceitos:
- Persuasão: é usar os gatilhos para estimular um desejo ou necessidade, trazendo isso para o nível consciente. Dessa forma, a pessoa é capaz de tomar uma decisão racional.
- Manipulação: é estimular uma ação totalmente baseada na emoção, sem que a pessoa possua real consciência sobre aquilo que está fazendo.
Como os gatilhos mentais podem ajudar nas vendas
A técnica de gatilhos mentais ajuda a vencer objeções de vendas. Muitas vezes, antes de efetuar uma compra, o cérebro pode criar desculpas para não fazer isso e permanecer em sua zona de conforto.
Portanto, o uso dos gatilhos é uma estratégia que auxilia o cliente na tomada de decisão da compra. Mas, como usar na prática os gatilhos mentais como modo de persuasão na estratégia de vendas? Confira!
6 gatilhos mentais para usar na loja de móveis e melhorar a persuasão
Veja 6 exemplos de gatilhos mentais úteis para aumentar as vendas na sua loja de móveis.
1- Reciprocidade
A reciprocidade trabalha com os sentimentos de retribuição. Você oferece algo de valor para o cliente e em troca a pessoa sente a necessidade de corresponder ao seu favor.
Só para exemplificar, caso a sua loja de móveis possua um site e/ou contas em redes sociais, existe a possibilidade de criar conteúdos gratuitos de qualidade que solucionem dúvidas e tragam dicas para os clientes.
Desse modo, quando o indivíduo decide comprar uma mobília ou se um conhecido pedir indicação de comércio, é provável que retribua a sua boa ação recomendando o seu negócio.
2- Compromisso e coerência
O ser humano tem o desejo natural de querer ser bem-visto pela sociedade. Nesse sentido, um fator cobrado socialmente é que as nossas ações estejam em harmonia com as nossas palavras.
Então, os vendedores podem aproveitar esse desejo a fim de aumentar a persuasão na estratégia de vendas, estimulando a realização de uma compra usando as próprias palavras do consumidor para firmar um compromisso.
Por exemplo, digamos que o cliente diga durante a conversa que a sua cozinha possui pouco espaço e gostaria de ter um ambiente mais organizado e prático. Com o gatilho de compromisso e coerência, o vendedor poderia citar a própria fala do consumidor para demonstrar que ele precisa de uma cozinha planejada.
3- Prova social
Outra característica inata do ser humano é a necessidade de pertencer a um grupo. Assim, antes de tomar decisões, todos nós observamos o que as outras pessoas estão fazendo. Principalmente aquelas a quem admiramos ou que possuem traços em comum com a nossa situação, como:
- Idade
- Estado civil
- Gênero
- Profissão etc.
Com o objetivo de aumentar as vendas na loja de móveis, é possível usar o gatilho mental de prova social ao analisar o perfil dos consumidores de seu estabelecimento, determinando suas características.
Após isso, você pode elaborar campanhas de marketing que utilizem depoimentos e relatos positivos de clientes contando sobre a experiência de compras. É uma excelente maneira de convencer o consumidor de que as pessoas aprovam a escolha da sua marca e a consideram uma boa opção de negócio.
4- Afeição
No gatilho mental de afeição, o intuito é levar a criação de um vínculo emocional com o seu produto. Portanto, a ideia é oferecer mais do que um móvel, mas, sim, um item que soluciona as dores e problemas do consumidor.
Só para ilustrar, imagine que o cliente trabalhe em home office usando ferramentas como notebook. Nesse caso, em vez de simplesmente vender uma escrivaninha, a sua loja de móveis pode ofertar um objeto que possui as especificações ideais para auxiliar na manutenção da postura e ergonomia, evitando complicações como a tendinite.
Dessa forma, o seu negócio vai demonstrar afeição pela situação particular do consumidor.
5- Autoridade
O gatilho mental de autoridade trabalha com os sentimentos de confiança do cliente. Aliás, uma objeção de vendas recorrente é o medo que o indivíduo sente de comprar um item de uma empresa desconhecida e acabar levando prejuízo financeiro.
Sendo assim, é fundamental que a sua marca de móveis se posicione no mercado como especialista. No entanto, é preciso mais do que isso, é importante construir um relacionamento com o cliente para que, gradualmente, o consumidor estabeleça uma relação de confiança com o seu negócio.
Para isso, é útil usar canais de comunicação, por exemplo, as redes sociais para demonstrar o conhecimento e expertise para o público. Também é essencial fazer um bom trabalho e proporcionar uma boa experiência ao cliente para que ocorra um marketing boca a boca, ou seja, que os consumidores indiquem seus produtos para terceiros.
6- Escassez
Esse gatilho é baseado no instinto de sobrevivência do ser humano. Em momentos de crise, nós queremos garantir a obtenção dos itens básicos que sustentam a nossa vida.
É claro que uma loja de móveis não vende produtos essenciais à saúde, porém o princípio por trás da escassez pode ser aplicado como forma de persuasão na estratégia de vendas. Mas, como fazer isso?
Nesse caso, a ideia é transmitir a sensação de que um item ou uma promoção já está quase acabando e, se a pessoa não efetuar a compra logo, vai ficar sem o produto ou então vai ter que pagar mais caro.
Como você viu, os gatilhos mentais são um meio de estimular os desejos e necessidades dos clientes e motivar a ação de compra. Existem diversos gatilhos e a sua loja de móveis pode aproveitar essas técnicas para melhorar a persuasão na estratégia de vendas.
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