Quando uma loja de móveis lida diariamente com vendas, é muito importante contar com a colaboração de um vendedor capacitado e com habilidades consistentes para agregar potencial competitivo ao negócio.
Nesse setor, é preciso ter muito conhecimento a respeito do produto, cordialidade, educação para lidar com os clientes e, é claro, facilidade para se comunicar com o público. Afinal, é difícil acreditar em quem não passa convicção do seu produto ou, pior ainda, que sequer sabe o que está repassando.
Por isso, é necessário que o vendedor conheça cada detalhe do serviço ou produto que oferece, a fim de passar credibilidade aos consumidores.
Neste artigo, mostraremos como deve atuar um vendedor de loja de móveis para garantir bons resultados para o negócio. Continue a leitura do conteúdo para conferir!
Passe uma primeira impressão positiva
Um bom vendedor sabe que a sua aparência, pelo menos no ambiente de trabalho, deve se enquadrar no estilo da empresa em que ele atua. Entre outras coisas, isso inclui:
- Roupa;
- Cabelo;
- Barba;
- Maquiagem
- Adereços, como pulseiras, brincos, piercings e jóias.
Cada nicho do setor varejista tem um público diferente e isso influencia no que é ou não aceitável no local de trabalho. Por exemplo, a forma como um vendedor de uma loja de artigos esportivos se veste não é a mesma de um comércio de móveis.
Para causar uma boa primeira impressão, é necessário adequar-se ao padrão da empresa e ao perfil do cliente. Roupas sociais costumam transmitir um tom de credibilidade e experiência, é claro que mantendo o bom senso para evitar excessos.
Tenha ótima habilidade de negociação
Nesse ramo, é comum que o cliente tenha o hábito de pechinchar, pedir descontos, promoções ou qualquer tipo de vantagem sobre o preço do produto. Por isso, o colaborador de uma loja de móveis deve ter muita habilidade de negociação.
Afinal, os descontos e promoções existem no setor varejista justamente para elevar a probabilidade de fechamento das vendas e, consequentemente, aumentar o poder de argumentação do vendedor.
O importante é que o profissional de vendas saiba utilizar a sua porcentagem permitida de descontos de forma estratégica, de modo que não perca a venda por conta de uma postura implacável.
Contudo, é importante que não facilite a redução do preço logo no início da abordagem. Em outras palavras, é preciso ter equilíbrio e intuição para administrar os seus argumentos e artifícios durante a negociação.
Preste atenção às necessidades do cliente e faça perguntas adequadas
O vendedor de loja de móveis, antes de começar uma abordagem agressiva, deve saber ouvir o cliente para identificar o seu perfil de consumo e suas necessidades. Isso é importante para saber a hora de falar, fazendo perguntas adequadas e coerentes.
Ele deve oferecer o produto apenas depois de ter compreendido o que o cliente realmente precisa. Para isso, é necessário ouvir não apenas o que ele disse, mas também o que ele não disse, já que necessidades não ditas podem ser exploradas como uma eficiente fonte de vendas.
Com esse objetivo em mente, é fundamental prestar atenção aos gestos e expressões faciais enquanto conversa com a pessoa a fim de identificar sinais de satisfação ou desagrado.
Além disso, é preciso tomar cuidado para não fazer perguntas inadequadas e ofertar produtos não solicitados ou que não sejam compatíveis com o perfil do consumidor, pois o cliente pode ficar com a impressão de que não está sendo valorizado.
Agregue valor aos produtos
Esse é outro fator que empodera o profissional e aumenta a sua capacidade de negociação com o cliente. Afinal, o vendedor que sabe como agregar valor ao produto que está vendendo é capaz de comercializar qualquer coisa.
A ideia é mostrar uma necessidade que o consumidor tem, de forma explícita, apresentando o seu produto como a solução ideal. Em uma loja de móveis, aliás, há uma grande margem para se trabalhar com esse conceito.
Além do mais, o funcionário precisa conhecer não somente o nome ou a descrição básica dos móveis que está vendendo, mas também é essencial entender:
- Diferenças entre os materiais de fabricação;
- Possíveis acomodações para cada tipo de móvel, de acordo com o cômodo da casa;
- Quais as tendências de decoração que estão em alta no momento;
- Entre outros aspectos que agregam valor ao produto.
Seja claro e objetivo
Não seja aquele vendedor que fala muito, como tentativa de impressionar o consumidor ou vencê-lo pelo cansaço. Essa estratégia até pode funcionar com algumas pessoas, mas não consiste em um bom modelo a ser seguido.
É importante destacar que o consumidor não deve sentir que está perdendo tempo. Nesse sentido, o profissional precisa ser claro e objetivo em suas abordagens. No entanto, é preciso tomar cuidado para não confundir respostas objetivas e concisas com aquelas rápidas e com pouca quantidade de conteúdo relevante.
Assim, antes de falar é necessário parar, respirar de forma longa e, então, começar a responder. Essa pausa transmite maior credibilidade e demonstra que você está se preparando antes de falar.
Apresente as formas de pagamento sem interferir na escolha
Compreender o comportamento do público consumidor em relação às finanças pessoais é primordial. Lembre-se de que existem aqueles que valorizam um bom desconto, enquanto outros desejam parcelar ao máximo. Além desses, também há o perfil de clientes que não têm cartão de crédito.
Nesse contexto, é importante que o vendedor não interfira na forma de pagamento desejada pelo indivíduo, pois cada consumidor conhece suas condições financeiras e sabe qual a forma de pagamento mais vantajosa para seu bolso.
Em vista disso, é importante apenas apresentar as possibilidades de pagamento, sempre lembrando que o consumidor não pode se sentir pressionado a escolher determinada modalidade.
Saiba trabalhar o pós-venda
Muitas pessoas podem pensar que o pós-venda não se enquadra tão bem no papel de vendedor, já que deve ser realizado por outro funcionário. Entretanto, não é dessa forma que o comércio funciona.
Na realidade, pensando de maneira prática, um pós-venda bem realizado pode resultar em vendas futuras, já que está diretamente relacionado à fidelização.
Dessa maneira, todos os profissionais precisam procurar sempre fidelizar os consumidores, visto que isso facilita os próximos trabalhos e eleva as suas chances de ultrapassar as metas propostas pela organização.
Use a persuasão na estratégia de vendas
A persuasão, isto é, o poder de convencer os indivíduos, consiste em uma arte que pode proporcionar diversas mudanças no potencial de vida da empresa.
Podemos dizer que, na maioria das vezes, o consumidor deseja ser convencido. Quando isso ocorre, significa que ele achou a oferta ideal, que se enquadra nas suas necessidades.
Nesse contexto, a boa notícia é que a persuasão pode ser aprendida. Desse modo, se conecte a cada dia em técnicas que o ajudem a ser mais persuasivo, por exemplo, entrega acelerada, brindes, montagem gratuita, entre outros benefícios que podem ser obtidos com a realização da compra.
A persuasão pode proporcionar diversas vantagens para o vendedor, já que o cliente pode efetuar diversas compras. Isso vai gerar uma boa lucratividade para a organização e, possivelmente, uma elevada comissão.
Agora que você já sabe como ser um bom vendedor de móveis, basta seguir as dicas deste post e continuar atento a tudo que puder melhorar o seu trabalho. Lembre-se que leva um certo tempo até desenvolver bem todos esses aspectos e começar a notar os resultados.
Porém, quais vão ser as consequências para o negócio caso o vendedor não aplique essas dicas e realize um atendimento ruim? É sobre isso que falaremos a seguir. Confira!
Por que o vendedor de loja de móveis deve fazer um atendimento voltado para as necessidades do cliente?
O vendedor funciona como representante da imagem do negócio. Afinal, é por meio dele que o cliente vai estabelecer o relacionamento com a empresa.
Por isso, quando o profissional de vendas age do jeito certo, isso transmite credibilidade e segurança para o consumidor, o que estimula a confiança para realizar compras no estabelecimento.
Por outro lado, se o vendedor tratar o indivíduo de modo inadequado, talvez usando palavras rudes, ou deixando de dar atenção às necessidades do cliente, a tendência é que a pessoa associe o comportamento com a marca.
Isso acontece porque o consumidor entende que houve um processo seletivo e aquele foi o perfil escolhido para ocupar o cargo de vendas. Além disso, vendedores desinteressados demonstram que a organização enfrenta problemas com a gestão interna.
No fim das contas, o atendimento ruim pode promover inúmeras perdas para o comércio varejista do ramo de móveis.
O que a loja de móveis pode perder com um atendimento ineficaz?
Os resultados da falta de persuasão na estratégia de vendas e de cuidado às necessidades do cliente são negativos tanto para a imagem da empresa como também produzem prejuízos financeiros.
Conheça 5 tipos de prejuízos que a loja de móveis pode ter como consequência de um atendimento ineficaz por parte de seus vendedores.
1- Oportunidade de vendas
Em primeiro lugar, é válido destacar que a principal perda é o não cumprimento da meta de vendas, o que significa que o faturamento e o lucro final do negócio serão menores.
Um bom vendedor de loja de móveis deve saber aplicar corretamente as técnicas de persuasão na estratégia de vendas. Assim, vai ser possível estimular o desejo de compras no cliente e a tomada de decisão.
Caso contrário, os clientes em potencial não conseguirão perceber a necessidade de tomar ação e inúmeras oportunidades de vendas serão perdidas.
2- Credibilidade no mercado
O mau atendimento afeta a credibilidade da organização no mercado, podendo deixar o negócio com uma fama ruim.
Só para exemplificar, os consumidores podem fazer reclamações sobre o modo como foram atendidos em redes sociais ou em sites próprios para avaliações empresariais. Dessa forma, os futuros clientes podem levar em consideração esses fatores antes de comprar no estabelecimento.
3- Retorno de clientes
A fidelização de clientes é fundamental para que a loja de móveis consiga ter uma certa previsibilidade de faturamento. Além disso, é uma forma do negócio expandir o seu ganho financeiro.
O ideal é que as empresas sejam capazes de manter os clientes que já possuem e, ao mesmo tempo, consigam atrair novos consumidores. Dessa forma, o comércio vai se desenvolver bem e alcançar o crescimento no mercado.
No entanto, é pouco provável que uma pessoa insatisfeita com o atendimento retorne ao mesmo local. Geralmente, nesses casos, o indivíduo opta por migrar para a concorrência.
4- Indicações para o negócio
A alta taxa de satisfação dos consumidores é importante para garantir que o negócio seja indicado para amigos e familiares. Vale ressaltar que é comum as pessoas perguntarem aos conhecidos sobre a experiência no relacionamento com a empresa antes de efetuar uma compra.
Porém, caso o vendedor não tenha realizado um atendimento voltado para as necessidades do cliente, existem poucas chances do indivíduo indicar o negócio para outros.
Na verdade, além de não indicar, a tendência é que se faça um marketing negativo sobre a loja de móveis.
5- Capacidade de competitividade
Por último, o constante atendimento ineficaz por parte dos vendedores ocasiona a perda da capacidade de competitividade da loja de móveis no mercado.
Afinal, se a empresa não conseguir cumprir a meta de vendas, aos poucos, vai começar a entrar em uma crise financeira, já que o valor das despesas será mais alto do que as receitas.
Para solucionar o problema, o estabelecimento necessita atrair clientes, mas se a reputação estiver manchada, o número de atração pode não ser suficiente.
Sendo assim, diante desse cenário, as marcas concorrentes ocupam uma posição muito elevada em comparação com o negócio prejudicado. Por isso, o poder de competição do comércio é considerado baixo.
Em conclusão, a atuação de um vendedor na loja de móveis é capaz de determinar o sucesso ou fracasso do empreendimento. Quando o atendimento é ineficaz, a empresa perde oportunidades de vendas e fica com uma imagem ruim no mercado.
Portanto, ofereça o treinamento adequado ao time de vendedores com o objetivo de assegurar um atendimento que supra as necessidades do cliente e utilize persuasão na estratégia de vendas.
E então, este post foi útil para você? Gostaria de ter dicas para melhorar o engajamento e os resultados da equipe de vendas? Então, acesse o infográfico “7 formas de engajar e gerar mais vendas”.
